大家好,我是老光!


 
今天分享的主题是《升级表达思维,让说话能力放大赚钱能力》。
 
既然叫升级表达思维,我们就从思维角度开始谈起。先引入第一个小小的例子,由此开始今晚的直播课程。

一、真正的成长不是学习新知识,
而是改造旧模式
 
如何用一根细绳拴住一头大象?

在马戏团中,最受欢迎的明星就是大象。巡回到每个地方,总会吸引无数儿童的注意。

 

有位少年特别想近距离地接触大象,就跑到马戏团后台去看。他惊讶地发现,那几只大象并没有被关在笼子里,也没有被拴在铁链上,只是被普通的绳子拴在木桩上。

 

少年就特别好奇地问驯兽师,为什么你们只用一根绳子就能制服这么大的大象呢?难道不怕它们一用力就挣脱开吗?

 

驯兽师听完就笑了,说:

 

“你不了解。这些象是我们从小养大的。

 

当它还是小象的时候,我们就用大铁链锁着。每次只要一拉动,它就会痛得不得了,越挣扎就越痛。无论它如何用力,都始终挣脱不了铁链。

 

久而久之,这只小象就明白了,逃跑其实是没有用的,于是就放弃逃跑了。”

 

在它放弃逃跑的同时,思维中也被植入了两个观念:

 

我不可能逃脱得了;

挣扎是很痛苦的。

 

所以,即使小象已经长成大象了,它也不相信自己是可以逃走的。



各位听完这个小小的例子,有什么感触?
 
拴住大象的,并不是这根细绳,而是大象自己。
 
很多时候,我们不也是像这头大象一样吗?不是没能力,而是有一座思维的牢笼把我们死死地困在自认为不可能的界限里。
 
限制我们成长和突破的,难道不也是我们经验里一切已经习以为常的东西吗?

所以,在谈到表达思维的时候,我非常想分享给各位的第一个观点是:

真正的成长不是学习新知识,而是改造旧模式。




想要升级表达思维,更重要的是改造表达表面下的那个思维旧模式。有时候可能只是改变旧的思维方式,你显现出来的能力就会有巨大的改观。

今天晚上我会从三个的角度来谈这个话题:如何升级表达思维

第一,用大脑更容易接受的方式表达。

第二,用好大脑天然的Bug。

大脑是一个进化的产物,在几百万年的进化过程当中,一定也会存在不太完美的地方。而这些不太完美的地方,我们能不能认识到,并且用好?

第三,大脑有一个天然的属性,它更愿意相信自己说的话。



▲ 图片来自图虫创意

二、如何提升表达思维,
放大赚钱能力?
 
我们先来聊聊第一个话题——
 
1.用大脑更易接受的方式来表达
 
大脑分左半脑和右半脑,靠胼胝体连接在一起。左右半脑各自有自己的侧重点,有交集也有各自负责的区域。
 
同样的内容,如果尝试从不同的角度切入,击中左半脑和右半脑的区域不同,也许获得的答案也会截然不同。

① 火车难题:以一换五,你会摁下开关吗?

我来描述一个模拟实验:

一条铁轨上从远处开过来一辆火车,这辆火车速度特别快,而且已经失控了。

在铁轨的另一边,很不幸的被歹徒绑了五个人,如果火车再往前开,这五个人眼看着就要被火车轧死了。
 
如果这时候你站在边上,边上刚好有一个开关,如果你摁一下这个开关,火车就会拐到另外一条轨道上去。

可是很不幸,拐到另外一条轨道上去,那条轨道上也绑着一个人。
 
如果你按下那个开关,火车拐过去了之后这五个人得救了,可是另外那个轨道上的人就会无辜的死掉了。如果你不摁,五个人死。如果你摁,一个人死。
 
你会不会摁那个开关?
 
再听第二道题:

一辆火车从远处开过来,速度也非常快,在这条铁轨上绑着五个人。
 
如果火车继续往前开,那么这五个人眼看着就要被轧死了!
 
可是此时此刻你就站在一座天桥上,你眼看着这一切就要发生了,所以在你的前面站着一个胖子。这时候你可以干一件事情就是,动手把这个胖子往下一推,他就会掉下桥。

他一旦掉下了桥就会被火车撞到,火车也会因此被卡住停下来,那么绑在轨道上的这五个人就得救了。当然胖子就被撞死了。

你会不会动手推这个胖子呢?
 
我在很多场合做过这个题目的测验,去年我们做了一场全国巡讲,每一场都是千人级别的场合。
 
测试发现,在第一种情况下选择摁开关的人偏多,而在第二种情况下,会选择推那个胖子的人几乎没有!
 
你看,这两道题的题剖析下来,其实本质是一样的,就是以一个人的生命去换取五个人的活路。
 
可为什么用第一种描述的时候,人们会选择摁开关居多;

用第二种方式描述的时候,虽然本质上也是以一换五,人们就不会动手去推这个胖子?


同样的内容,你用不同的方式描述,得到了完全不同的答案。

如果你理解了我上面谈的这个逻辑,就会明白其实背后有一个很简单的原理。
 
接下来,我们做一个小小的练习。

② 哪种描述方式,捐款数额更高些?

假设在一次非洲贫困地区的募捐仪式上,你作为主持人或者发起人,目的是用你的表达让人们捐款数变得更高,至少平均的捐款额能变得更高。

我跟你描述两种场景,你站在你的角度来迅速的考虑一下,哪一种捐款额度可能会更高一些。
 
第一种描述方法,是典型的击中你左脑的方式。
 
我公布的是统计数据、宏观的描述。
 


非洲是全世界最贫穷的地方,全世界最贫穷的35个国家当中有26个来自非洲,人均GDP最低的十个国家当中有九个在非洲;

非洲非常干旱,降水量特别少,农业十分不发达,所以导致非洲经常出现饥荒。

缺吃少穿是非洲贫困平民的最大的问题,如果没有粮食就只能用野菜充饥了。


 
非洲平均儿童的死亡率高达15%,比平均死亡率高出了一倍之多,是欧洲的八倍,是世界儿童6.7%等。
 
我描述了很多的宏观数据,而且数据都非常的精确,描述完这些数据之后,我就开始发起了这一次捐款。你会捐多少?
 
接下来我用第二种描述方式,你再体会一下。
 
我完全不说数据、不说宏观面,只描述一个特定的人物以及具体的场景。
 


在埃塞俄比亚有一个小女孩,她是她们家唯一一个活过五岁的小孩子。

早上6点她从垃圾堆边上醒过来。当我们开始用清水刷牙洗漱的时候,她已经在用满是油污的双手,在垃圾堆里扒寻食物。如果幸运一点,她可能找到一点点充饥的食品。

她已经一整年没有喝过干净的水了,每天她最重要的事情就是跟着妈妈,在不同的救助站或者垃圾堆边上等食物。

如果能找到一点点面包,那将是她一天当中最开心的时候了。


 
以上两种形式,第一种描述了宏观的准确数据,第二种我只描述了埃塞俄比亚某一个小女孩一天的生活,然后发起捐款,你认为这两种捐款哪一种形式得到的捐款要高一些?

肯定不是第一种。

因为第一种是用数据直击人们的左脑,而第二种我给了一个特定的人物、具体的场景,而且这个人物的场景跟我们的现实生活当中还有关联,能够击中你的右脑。
 
所以,实验的结果是:

第二种方式——击中右脑的方式,会远远比第一种得到的捐款得多,而且总额高得多

② 生活应用:女朋友问你为什么爱她,你怎么回答?
 
接下来我给你举一个生活中的小例子,希望这个套路你可以拿回去用。
 
这是一个很有趣的问题,假设今天女朋友问你,你爱我什么?你会怎么回答呢?
 
这个问题是历史老大难的问题啊。
 
女人问你爱我什么?有些人会回答,我觉得你很细心、你很大方、你很孝顺、你通情达理……
 
我觉得这就是普通人的回答,这种回答是动用你的左脑,你会细细地想:
 


这个人身上有什么特点呢?我应该总结什么呢?


 
然后你用左脑回答,对方也会用左脑来接收,对吗?其实都对,没错,但听完感触就是不太大!

能不能尝试用右脑来回答?学会用右脑回答的人,就是表达高手。



▲ 图片来自图虫创意

接下来,我给你展示一下如何用右脑回答的套路。

我觉得“套路”不是个坏词,是个好词。套路就是模型,模型就是思维背后的一种总结。




女朋友问你,你爱我什么呢?

你不需要去回答如“细心、大方、孝顺”等这些点,我给你一个套路:一个时间+一件小事+延展润色+山盟海誓

你只需要按照这个套路回答,举个例子:

一个时间:三年前的那个晚上 。

一件小事:我因为发高烧住院了,你急急忙忙地从另外一个城市赶过来。

然后延展润色:你一整夜没睡,细心地照顾我,看着你忙碌的身影和暖心的微笑。

然后山盟海誓:我当时就对自己说了,我一定要娶你当老婆!


你看这一段话完全符合这四个动作。

你能够用大脑更喜欢以及更愿意接受的方式去影响对方,你说的话就能够直抵人心!

三、用好大脑的天然Bug
 
大脑是个进化的产物,既然是个产物,它就一定会有一点点Bug或者天然的瑕疵。
 
这些瑕疵我们把它用好了,往往还能达到四两拨千斤的效果。

1.思考,快与慢:系统一与系统二

在这里给你推荐一本书叫作《思考,快与慢》,这本书能够让你更清楚地了解大脑的工作原理。这本书里谈到了两个东西,一个叫系统一,一个叫系统二。
 
系统一较快,而且自启动,但系统一喜欢自作主张,它不理性,但它又自以为理性。
 
系统二比较慢,而且它要启动,就是你要有意识地启动它,系统二才会开始用,所以用起来比较费神,它需要你认真想,但系统二比较理性。
 
而人类的进化发展当中,人们习惯性地使用系统一,所以虽然系统二很理性,但是系统一才是人的主人。
 
系统一又快又爱自作主张,而且它不喜欢慢慢思考,喜欢快速做决定,但不够理性。
 
这就导致人们的大脑天生是懒的,因为有系统一的存在,很多时候就不太被调用系统二。
 
给你举个例子,你能很容易地看出来,每个人身上都有这种特点!

有一个现象叫做比例偏差。通过这个比例偏差非常清楚地看出来,人们的大脑真的是天生很懒。

第一个情况,同一款水杯,A商店卖100元,B商店卖50元,但是如果你要到B商店去买,需要多坐十分钟的公交车,请问你会不会去呢?
 
第二种情况,同一款手表,A商店卖7000元,B商店卖6950元,但是你到B商店需要多坐十分钟的公交车,你会去吗?
 
这个问题我也问过好多人,大部分人的选择是买水杯的时候,他愿意去B店,因为多坐十分钟的公交车省50块钱,可是买手表时很多人就不愿意去了。

你会发现很有趣,其实两种情况下都是差50块钱,可是为什么会有截然不同的结果呢?

 
你说我们理性吗?很显然我们不理性啊。
 
从绝对值的角度是一样的,可是人们会自以为很理性地做了一个好的选择,这个背后就是因为比例偏差。

你的大脑会更关注比例的大小,而不是关注绝对值的大小。
 



▲ 图片来自图虫创意

当然有人说,都不去,50块钱还要坐十分钟公交车,肯定有这种不差钱。
 
但凡是实验,我们要看大比例的数据,至少大比例的数据,水杯去的概率会比手表去的概率要高。这就是系统一的选择,系统一在自作主张做了一个自以为很理性,其实又不理性的判断。
 
每个人其实都是这么活在这个世界上的,这是事实。
 
2.打折、直降、预存都在什么时候用?

打折、直降、预存,这三个词,在逛商场的时候经常能见到。
 
请问各位,这三个词有什么区别吗?
 
什么时候用好这些词能够让你的销量变得更好,成交概率更高呢?如果你理解了我前面举到的比例偏差,那你就要学会用好这三个词。
 
① 打折在什么时候用
 
适用于总价不太高的时候。
 
比如衣服或者书总价就不太高,一两百块钱,比如一本书32块钱给你降16块钱,其实省16块钱人们没感觉,但如果说打五折,你看你的感觉就来了!
 
所有的卖书全不会告诉你省多少钱,只会告诉你打几折,因为书跟衣服属于总价不高的。
 
总价不高的东西要用打折这个词,人们的感触就会大了
 
有人说,我特别喜欢直降,它比较适合房地产,其实你会发现我们又被自己骗了。
 
② 直降适用于什么时候
 
用于总价稍微高一点点,但又不能特别高。
 
比如电器,你发现在国美苏宁永乐里卖电器,很少写打折,都写直降,冰箱空调直降,一个1万块钱的冰箱,然后他说省500块钱,省500块钱是几折啊?

1万块钱,省50095折,95折,其实你几乎没感觉,你看你路边随便吃个饭,老板都能说个八八折,但是他只能省500了,所以他不会写九五折,而是大大地写着直降500块,你就有感觉了。

这种直降就适合于价格稍高一点的产品。
 
③ 预存适于什么时候
 
于总价更高的东西
 
比如刚刚有人说房地产,总价就特别高。没办法大幅打折,一打折就要花好多钱。

3.如何用好大脑的Bug?

很多时候用好大脑的Bug,甚至都不需要一段话,一个词就够了!
 
大脑天生是懒的,更愿意相信精确的东西。
 
可是现实生活当中,人们很少想到这个点。
 
假如你今天要转让一个二手数码产品,行情价是2000元,你的心里底价是1900。
 
你要如何开价,最终成交价可能会高一些?如果你也懂得大脑更喜欢精确的东西,那么你的报价要报多少?
 
不是报2000也不是报1900,当然也不是报1100,你应该报一个精确到个位数的数字。

比如你应该告诉对方,我这一个二手的数码产品,卖价我准备卖1941元。
 
一个买家听到你的这个报价,他的第一感觉是:

嗯,精确到个位数,说明这个报价是做过很充分的功课准备的,不是一个胡乱报的报价。”

你去买衣服,如果卖衣服的知道这个知识,她会告诉你:“美女,这件衣服,我们最低的价格也就是卖236了。”你听完什么感觉?

你会发现,商家会报一个精确的数,这个数精确到6,或者精确到1,精确到3。

这样的数字在你的内心会更有实在的感觉,所以报价不是一味的报高价!


有人说报1999,在这个时代,尾数为9,在消费者心中已经相当于等于0了,因为随处可见9。

未来报价要学会报精确,不要0、不要5、不要9,要精确。你试一试这种报价的方式,哪怕那你报的是更低的价格,最终成交率反而可能更高。
 
四、学会提问,事半功倍
 
1.重要的不是找到答案,而是问一个对的问题

大脑只愿意相信自己说的话,而且会更愿意接受自己说的话
 
要做一个表达高手,不要老觉得要学会噼里啪啦地说话就行,你要学会提问。
  
很多时候问问题不是要得到答案的,最重要的是要让对方换一种角度去思考。
 




这是一种未来会越来越值钱的能力。
 
重要的不是找到答案,而是问一个对的问题。
 
德鲁克老先生说过一句话:
 


最严重的错误,并非由错误的答案造成。真正危险的事,是问了错的问题。


 
问错了一个问题,你就永远得不到正确的答案。很多时候问问题比讲道理要好了无数倍。
 
2.问对一个问题,拿下一个大单
 
我在刚从事咨询行业时,面对客户的时候最头疼的是什么?
 
客户有需求,但他说不清自己的需求
 
并不是所有客户都能说清楚自己的需求,可能你提交了很多版本的方案,这些版本的方案都是他想要的,但每一种总觉得差那么一点点。
 
要做一个项目,得先把项目边界界定清楚,否则项目就可能无限期的延展了。
 
有一次,我在广东和一个客户谈项目的时候也是几经波折,也是给了很多方案,客户都觉得“嗯,都对,但差一点点”。那差的一点点是什么呢,他也说不清楚。
 
有一天我突发奇想,问了一个非常好的问题。这个问题问完之后,突然间让我们跳出了目前的纠结,而且厘清了目标和边界,后来这个大项目我们顺利就拿下了。
 
这个问题是:
 
王总,三个月后、半年后、一年后,你看到什么或听到什么,就代表我们这个项目成功了?
 
这个问题突然间让我们双方都很开心,因为这是一个以前从未思考过的问题。我们跳出了过去的纠结,来到了未来。站在未来的角度看,就把项目的目标和边界都界定下来了。
 
有时候,跟客户长篇大论说方案,还不如问清楚一个帮助客户思考未来、思考目标的问题,也许客户会觉得其实你比他更懂。


问问题还有很多小技巧,我在这就不一一罗列了,在我的《人人都需要的精准表达术》的课程里,专门有一讲就是关于如何提问的,大家有兴趣可以去听一听。

顶级的高手,不是用力说话,也不是用嘴说话,更不是用脑说话,是对着别人的大脑说话。
 




你要知道,大脑是进化了几亿年的产物,不要试图去改变它。要想改变它,几乎都会遭遇失败。
 
你唯一要做的就是用大脑喜欢的方式去表达。
 
理解大脑,用大脑喜欢的方式转化一下你的表达思维,升级一下你的表达模式,你就能在润物细无声中,四两拨千斤地影响对方,让你的表达能力放大你的赚钱能力!