众所周知，中集集团是世界领先的物流装备和能源装备供应商，而“中集产城”作为中集集团旗下产业园区板块运营商，积极围绕新一代信息技术、高端装备、智慧物流、海洋经济、生命健康、军民融合为重点，以新能源、新材料、科技金融、文化创意为辅助的“6+X”产业体系，通过深耕专业领域，不断提升产业聚集能力和运营服务体系，在今年6月荣获方升研究“2020年度中国产业园区运营商50强”第十名的好成绩。那中集产城是如何通过转型发展，摸索出一套市场化产城融合的发展之路的呢？让我们一起来听听深圳市中集产城发展集团副总经理、党支部书记张一平在2020第六届中国产业园区大会现场关于《产城融合项目实操要点梳理》的精彩演讲：

张一平：

中集产城的产城融合之路始于东莞松山湖的“中集智谷”。这些年，为了坚定走去地产化的发展道路，2015年“中集地产”正式更名为“中集产城”，并坚持“一体两翼、轻重并举”的发展战略，通过“产业聚集”来实现“产城融合”，为产业资源打造载体空间，为空间内的产业赋能，为企业提供运营和服务。

目前，中集产城已迈出坚实步伐，业务覆盖珠三角、长三角两大区域核心重点城市，如上海宝山、深圳前海、深圳太子湾、深圳光明低轨卫星产业园、佛山顺德军民融合产业园、扬州江广中心、深圳石岩光电产业园、东莞松山湖数字科技产业园等。伴随着更多项目的不断开花结果，中集产城正在“园区运营专家”的道路上阔步前进。所以今天我也想利用这个机会把我们在产城融合业务实践过程中的一些认识、体会，可能还有一些困惑，跟大家做个交流，也欢迎大家批评指正。

项目投资

这些年，中集产城通过在产城融合领域的不断摸索和实践，形成了两个认知：第一“不是什么地方都是适合做产业的”，第二“一个产业不是在什么地方都能存活的”。产业存活需要有生态环境，就像一棵树一样，需要有土壤、需要有环境。橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。

项目投资从宏观层面讲，指的是区域选择，如中集产城目前主要选择粤港澳大湾区、长三角。从中观层面讲，也就是城市层面，除经济结构要素外，人力资本、制度环境、文化背景等社会因素也是重要方面，大致有8个维度：城市禀赋、经济基础、人力资源、产业成熟度、市场环境、科技创新力度、宜商环境、企业战略等。而从微观层面讲，则指具体项目，通过研判项目的可落地性、可操作性和经济性三方面，确定项目是否成立。

所以我们这些年在跟政府合作对接的过程中，最关注的是可落地性，什么叫可落地性？实际上就是政府要求的产业能不能落地，这是我们是否在这个地方投资首要考虑的问题。政府给你好的政策、优惠的条件，你能不能通过好的产业集聚给政府带来产值、带来税收？因为大家都明白，做产业园区根本忽悠不了政府，特别是在一二线城市，政府的水平、政府的能力比我们要强得多，那些政府要求高的地方，我觉得反而是我们最愿意去的地方。

【操作要点】产业园区投资需要带着产业方案，也就是我们经常挂在嘴边讲的“带凤筑巢”，要敢于承诺，甚至对赌，手里有实实在在的产业资源，与政府谈判也能理直气壮。没有产业资源，很难要到好的政策和条件，靠忽悠去骗政府的时代已经过去了。

第二点是可操作性，我在这里要强调一下园区配套的重要性。如果一个产业项目配套跟不上，人才留不住，招来的产业也会流失，而我这里所说的配套，不只是单单说住宅，也包括有些需要政府做的交通、医疗、教育等配套。我曾经调研过一些项目，发现有些原本招商、入驻不错的园区，一段时间后不断有些企业迁出，为什么搬出去？新员工招不到，老员工逐渐流失，老板没办法必须搬出去，原因就是配套不足，有些是企业没有做到，有些是政府规划滞后、承诺的配套没跟上。所以从这个角度来讲，即使你把产业引进来了以后，如果配套跟不上，你的产业也会流失。

【操作要点】配套对于产业发展非常重要，完善的配套才能留住人才，助力产业健康发展。

那么第三个点就是经济性，解决算账的问题，即便前两点都成立，如果算不过账，项目也是不成立的。不同企业的投资标准可能会有差异，但基本上会考虑净利润率、内部收益率、年化自有资金回报率、现金流回正时间等指标，像这些方面我觉得各有各的判断，如果第一点、第二点能落实清楚的话，我个人觉得第三点应该不是问题，有好的产业资源是可以主动去跟政府谈的。

规划设计

第二个方面讲讲规划。规划实际上是两个规划，第一是产业规划；第二是产品规划。那么从产业规划来说，我们主要考虑三个维度，第一个就是所在的区域它原来的产业基础怎么样？第二个是说上位规划里，未来对这个区域的产业要求方向是什么？第三就是项目主体自有产业资源或者能够协同的产业资源。

【操作要点】之前拓展时就已经有了明确的产业定位，这个阶段实际上是根据上阶段对政府的承诺，解决产业落地等问题。

对于产品规划，产业园区的物理空间不是简单盖个房子就行了，其实涉及到非常多的东西。像七八十年代，园区只是单纯的厂区，处于初级产业发展阶段、产业关联性不强，这也是早期我国大部分开发区的初级发展模式。后来产业逐渐形成集聚，形成了产业园，但也很少顾及生活和配套。那么到了第三个阶段讲科技园，科技园实际上已经在已有的产业园基础上进行了升级，产生了对技术及优秀人才的需求。之后，园区开始关注以“人”为核心的生产要素，围绕着人来做一些配套和服务，通过打造适宜人居的环境吸引产业投资的目标对象，“引智招商”，吸引高端产业、龙头企业和高技术人才，“以产促城，以城兴产，产城融合”。我讲这些内容的主要目的是要大家知道我们做的园区是为谁做的？他们需要什么样的工作场景和配套服务？这些方面是我们进行产品规划的原点！当然政府规划要点、产业定位、运营服务的空间需求以及开发策略都是我们必须考虑的重要因素。

开发建设

第三个方面讲讲开发建设，这往往被大家所忽略，感觉不就是盖个房子吗？其实不然。我本身是学工程的，最深的体会就是产业园区对建设的要求比传统住宅要高。高在两点，第一点：产业园区多数是持有物业，品质不好的话，后面要么难租，要么就是租金上不去，这是从将来能不能租得出去的角度来讲。第二点：其实之前的嘉宾也有提到，无论你是做REITs，还是ABS退出，衡量标准是租金回报率（租金回报率=租金/投入成本）。这个公式其实很简单，要提高租金回报率，要么把租金提高，而租金往往是市场说了算；另一种方式就是把投入成本降低，但成本与品质又有关系，所以产业园区工程建设开发，要追求“超高性价比”，从这个点来说比房地产难。至于工期的影响，持有物业对工期的敏感度比销售物业要大。 

产业招商

第四个方面讲讲产业招商。招商是做产业园区最大的难点，特别是没有产业资源的平台，更是难上加难。所以在我们产业研究中心里，我们会对相应的产业进行深入的研究，在此基础上形成“产业手册”。手册起到两个作用，第一个要达到预招商的目的；第二就是要培训我们的招商人员。如何在发现潜在客户后，把他们吸引到园区落户，这才是我们招商的最终目的。因此，客户凭什么会来？他们关心什么问题？担心什么问题？客户来能得到什么？这些都是需要去解决的问题，总结下来就是“客户来这里，能否活得更好，长得更快，我们能否为客户赋能，让客户之间产生化学反应，最终形成真正的产业生态圈。”

当然，产业生态圈的形成离不开“学、研、投、政、企、协”六个方面的深挖。“学”就是向行业内的专家学者多学习，与各大高校建立合作关系。“研”是和专业领域的研究机构多合作，以卫星物联网产业为例，我们与泰伯研究院共同发布了《卫星物联网产业发展白皮书》，让更多企业了解和加入卫星物联网产业链来，未来我们可能还会联合发布卫星物联网产业指数。“投”是与产业领域的投资机构、投行进行深入沟通和合作，发挥各自的优势，准确把握产业发展的方向。“政”是与地方政府和行业主管部门的紧密联系，通过协同发展，为企业争取更大的政策空间和支持。“企”是指与行业内的龙头企业进行对接，深入挖掘企业需求，实现定制化服务，同时带动产业链上下游企业汇聚。目前我们与华讯方舟、东方红海特等70余家卫星物联网企业进行了对接。“协”是积极与行业商协会协同，我们不但主动参加相关协会的活动，同时还发起组建了中国首个卫星物联网产业协会，以协会为平台打通产业发展各个环节，形成产业发展合力。

那么什么叫产业模式的招商？什么叫地产模式的招商？我总结了几个方面：“用梳理产业链导入招商的是产业模式的招商，用提炼除产业以外卖点进行包装宣传的是地产模式的招商；走出去混产业圈的是产业模式的招商，不出门在营销中心坐等的是地产模式的招商；靠运营服务促进招商的是产业模式的招商，靠地段、价格为诉求的是地产模式的招商；拼智力的是产业模式的招商，拼体力的是地产模式的招商；与政府互动的是产业模式的招商，不需要政府资源的是地产模式的招商。”对产业园区的产业集聚度来讲，通常是以某个产业占比超过60%来衡量的，所以不是说地产模式招商就没有用了，它可以发挥辅助的作用。当然，我们更多的还是要用产业模式打通产业链，达到产业集聚的效果。

【操作要点】如果说传统的地产招商模式是筑巢引凤，那么我们应该做到带凤筑巢，也就是说，产业招商在投资拓展阶段就要开始。

运营服务

最后我再谈谈运营服务。对于传统的房地产项目，物业服务水平是影响二手房价格的重要因素之一。对产业园区而言，运营服务水平其实也是影响园区资产价值的重要因素之一，所以产业园区运营服务是项目开发建设完成后最重要的一项工作。这就要求我们的运营服务必须围绕客户需求来做，而客户的需求一般分为现实需求和潜在需求。当运营商能够满足现实需求时，客户就会满意；但能满足客户潜在需求时，客户才会感动！

我们根据企业需求，打造了中集产城C+企业共同体运营服务体系，让园区与企业互联、共享、共赢、共生，C+运营体系以基础、公共、产业三大服务类型为框架，涵盖产业、技术、金融、市场、政务、人才等八大服务内容，为企业提供全生命周期的服务，降低企业成本，提高企业效率。

在这里我还想跟大家分享一下园区智慧平台的打造，我觉得不少园区运营商可能都走过一些弯路，认为智慧园区服务平台能够解决一切问题。实际上我们之前也做过一个线上运营方案进行论证，也做了比较详细的调研，可以毫不夸张的说，做得好的智慧园区服务平台很少，大部分是一些基础的服务，平台的流量也很低。所以当我们仔细分析过后，得出的结论就是，如果线下的服务都做不好，你怎么可能做好线上服务呢？以上就是我今天分享的内容，谢谢大家！

未来，我们相信中集产城将继续发挥在产、城、人和谐共融、共生发展的价值和使命，通过一个又一个的标杆项目打造，塑造提升行业品牌价值，为实现区域发展贡献力量。