真正的招商人，趴在地上找项目：关于政府招引企业，你可能不知道的9件事儿
2020-10-30
作为招商人，时常会遇到这样的难题：项目怎么找？去哪里找？我花那么长时间找到的项目，为什么到头来却是假的？企业刚入驻园区没多久，怎么就撤走离开了？政府招引企业的逻辑，到底是什么样的？
所以今天我来分享一下，政府在招引企业的过程中，你可能不知道的9件事儿。政府园区想招引企业，就要知道企业为什么肯花钱投资。对于企业而言，项目投资，不是空穴来风。因为企业的钱，也不是大风刮来的。理解这个目的，招引企业就不会盲目，甚至能先人一步。有些招商人，成天跑到企业那里，说我们园区有多么多么好，想让企业过来入驻投资。有时候，不是企业不愿意合作，而是没有合适的理由与规划。之前因为一场大爆炸的缘故，农夫山泉急需重新选址搬迁。可是，还没等他们做出反应，就已经有人找上了门，说是有几个适合的园区等待着农夫山泉入驻。这就让农夫山泉很是好奇，自己都还没对外发出任何消息，怎么就被对方知道了。农夫山泉带着好奇心，在追问之后才知道，他们是看到了爆炸的新闻，结合农夫山泉之前投资的报道，便知道作为需要干净水源的企业，在这场爆炸后，必然是需要重新搬迁选址的。所以，政府园区招引企业，要知道为什么企业愿意花钱投资，什么时候需要投资，这样才能在合适的时候，一击必中。
对于好项目而言，同样的区位条件、产业布局，多个园区互相竞争，被动的就是园区。某县长为了争取生态板块的一个项目，早就部署好了企业负责人来当地调研的安排。还为此专门出了一个材料汇编，别人都说他太小题大做了。因为，本来项目已经打算在省内其他地方落地了，但是这位县长不到最后关头不认输，硬是坐高铁赶过去和企业方见了一面，并很真诚地希望企业可以前往当地考察一下。
企业方很慎重，没一下子答应，直到这位县长拿出那份材料汇编，企业方才欣然前往考察。来到当地之后，企业发现这个地方是具备选址条件的，原材料、交通条件等都满足。后来，直到项目一期工程投资10亿元、占地450亩的消息传出，很多地方才开始后悔。所以，政府招引企业，要下功夫去准备，这样才能在关键的时候，一锤定音。
科技水平高，产业关联度大，产出效益高，最好是世界500强。因为这不仅能给政绩锦上添花，也能实实在在造福民生。我们内部协商了那么久，都带着人过来了，现在你跟我说，之前承诺的配套还没建好？人工没到位？那个补贴不给了？被领导驳回了？可你知道我们公司来这里投资建厂下了多大决心吗？招引企业之后，原本承诺的配套、人工、补贴等都难以兑现。一方面，既要企业多纳税，自己又不用太费心费力，最好引进来，就一飞冲天。这就搞事情了，资本归根结底，都是逐利的，而不是来做慈善家的。所以，政府招引企业，要在明确这个目的的基础上，给到企业最好的生存环境。
对于招商人而言，最痛苦的是找项目，最激动则是找到好项目。城市建设是把城市经济给提升上来，而不是出卖城市。一个集聚了什么样企业的城市，很大程度上，就会变成什么样的城市面貌。一些招商人只顾着为找到投资额大的项目而兴高采烈，往往会急功近利。之前有一个案例，项目由产业园变身“烧烤摊”，就是如此。该项目原本计划投资5个亿，规划有创作中心、科技馆、VR体验馆、展厅等等，一眼看去，颇有万丈高楼平地起的气势。让所有人没想到的是，一年过去后，那些规划好的项目，转眼就变成了烧烤摊、婚介所、酒吧等。其实，政府园区招引项目之后，烂尾、变形的项目不在少数。所以在招引企业时，不能只听企业怎么说，要看企业怎么干。同时，一定要通过网络、银行、工商等多种渠道，了解、核实企业的真实情况，弄清楚企业真正的资质、水平和实力。和企业谈合作，签约之前跟项目负责人聊得非常融洽，甚至都快穿一条裤子了。关于投资额什么的，这位负责人大手一挥，小事情了，至少10个亿。于是，你就回去和自己领导汇报，甚至是做好了签约准备。但是，过了一段时间，你去找项目负责人，发现他已经升迁了。你没想到的是，新官上任三把火，第一把就烧到了这个项目投资额上。这位新领导，有了新的投资规划，基本上否定了之前的安排。我们之前说好了，他也给我承诺了，说至少投资10以上。啊，签合同了吗？我怎么没看到，主要是您也清楚，近期我们公司资金链周转存在一些问题，目前只能拿出8000万了。所以说，不要相信任何口头承诺，只有白纸黑字写进合同，才算作数。没有签合同的东西终归是做不得数的，哪怕那个饼画得再大。
谈判签约之前，大部分条件都谈好了，可企业还是犹豫不决。后来打电话过去，项目负责人只是支支吾吾地说再等一段时间。等到再后来的时候，发现企业已经落地到别的县市去了。走到谈判桌上，目的就是一致的。除非对方是逗你玩的，否则只不过是各让多少步的问题了。不是你让步，就是我给出路。双方都是抱着合作的心态，然后抛出自己的筹码。假如你正在和华为谈合作，对方意向挺高的，都深入谈到载体规划、政府扶持力度，打算要合作的程度了。招引企业的过程中，往往是价高者得，这不是没有道理。抱着项目可以成了，也可以黄了，但不能没了的原则来搞招商，肯定是有出路的。
就像某些公司老板说的：找不到合适的，其他宁愿都不要。假设你的公司计划投资办厂，那可不是一拍脑袋就能决定的事情，毕竟投入的钱可能高达上百万、上亿。就算再快，再着急，看在几百万上亿的份上，谁都不能掉以轻心，三言两语就做出决策。之前长城汽车在全国选址布局WEY系列的项目，要调研，要考察。我们足足用了两年时间，才正式敲定长城汽车与政府园区签约合作。所以，成功招引企业靠的不是一天两天的打鸡血，而是长达数年的精心谋划，再做出决策。越是大项目，越是好项目，决策流程有时候越长，越复杂。因此，身体是革命的本钱，身体健康才能紧追不舍，在关键时刻拿下项目。其次，必须要长时间的影响企业，跟踪动态，一直沟通，一直沟通，一直沟通。除了靠专业度之外，更要靠销售和服务，去跟，去说，去影响。政府招引企业，尤其是大企业，这本身就是体力活，是智力战，是持久战。
有时候你会发现，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，却不如领导的一句话管用。比如你从企业基层挖掘到了投资意向，在跟进的过程中，你会发现进展非常缓慢。因为基层那块没有人能够拍板做决定，所以要一层层往上汇报，沟通，传达。来来回回耗费的是数不清的时间和人力成本，甚至会产生沟通误会。先别急着恼火，这可能是背后的大老板作出了最新指示。因此，政府招引企业，尽量找到说话有分量的人来谈，可以的话，找到那个能最终拍板决策的人。从上而下的渗透拓展，往往是处理事情最高效、简单的方式。现在很多先进地区，运用互联网、大数据、人工智能等手段，拆除“数据烟囱”、打破“信息孤岛”、突破“中间梗阻”，抓招商、抓培训、抓大数据、抓产业链。所以政府在招引企业的时候，不能只埋头“拉车”，还要低头“修路”。最后希望在招商引资的过程中，这篇文章能让你更加了解招引企业的逻辑，给你带来新的思路。
