推介会踢馆人-谷川联行陈飘飘：传统招商推介会都白开了！

2020-11-27


这个周末，是一个久违的晴天。拥有70多项游乐项目的长隆欢乐世界，一大早就扬起了小朋友们的笑声。

但自家念小学的两个孩子，又一次没能等到陈飘飘的归来。

落地窗外的一切，好像都与这个女人无关。在广州国际金融中心的高楼里，陈飘飘早上9点接受这次采访，已经是她今天的第2件待办事项了。

陈飘飘是谷川联行广州分公司副总经理。据她介绍，这家委托招商平台在14个城市的联动下，每天大概有700个有效项目实现对接，12年里这家公司服务了超过36万家企业。

委托招商这一行，忙碌似乎才是常态。


01
2号员工的跨行业重启


在进入委托招商行业以前，陈飘飘在一家能源科技公司做了8年。她是这家公司的2号员工，任总经理助理。

她说，那段时间算得上一位妈妈的理想生活。朝九晚五，到点下班，每个周末甚至每天都能陪伴孩子一起成长。

但公务员一样的工作节奏，始终不是陈飘飘所向往的。

在她的老家吉林长春，儿女最大的孝顺可能就是毕业后找一家国企，或是考上公务员。显然，陈飘飘至今也没有去尽这样的“孝”。

陈飘飘，从名字来看就是渴望飘摇的人。

2018年，孩子步入小学的陈飘飘，就加入到了谷川联行。最开始，她似乎依然干着公务员般机械性的工作，每天的任务就是打电话向数据库里的企业介绍园区。

但隔行如隔山，当真正拿起电话时，陈飘飘发现：这个行业的电话回访比起传统的客服咨询有挑战得多。

这个地方招工难不难？一般工资多少？
这个地方社保的最低缴存基数是多少？
这个地方距离港口有多远？一个集装箱到深圳的运费是多少？

当企业问起一个一个具体的问题时，陈飘飘一脸懵。紧接着，她主动与同事跑到韶关新区，在那里住了两个星期，把这个园区的所有情况挨个摸了一遍。

园区人员、园区企业、公共交通设施、酒店学校医院等基础配套，甚至包括当地的风土人情资料，陈飘飘最终熬夜形成了调研报告。

在入职的前三个月里，陈飘飘几乎都是连续加班到22点。相比于此前8年里的工作状态，这是一种难以想象的挑战和生物钟转换。

次年1月，他们再次前往韶关新区调研时，陈飘飘终于没有扛住，得了场重感冒。半夜三四点，窗外的水珠正在零下一二摄氏度的风中凝结成霜，窗内的陈飘飘却还在不住地咳嗽。

黑洞洞的房间里，陈飘飘倚靠在枕头上居然回想起了大学时光。

10年前的陈飘飘攻读外交学专业时，就曾参与过8周左右的集体实践。参观访问、社会调查、实习，这是近10年来陈飘飘最为兴奋的经历之一。

而谈到谷川联行的工作，她说就像当时的社会实践一样，节奏紧密忙碌却又时刻让人感到兴奋。


02

委托招商的珠三角特例



2018年10月，陈飘飘就升任谷川联行广州分公司产业运营总监。同时，公司领导也告知陈飘飘，广州招商引资业务遇到了瓶颈。

来到广州开设分公司，谷川联行的初衷是帮助北方的合作园区寻找南方优质项目。

但现实是，珠三角本土的很多企业并没有北上的打算。比如深圳、东莞地区溢出的企业，他们绝大多数考虑的范围，主要集中在广东省内的园区。

其特殊性甚至超过长三角。毕竟，如果有企业从上海溢出，他们还有可能选择往浙江、江苏等地外迁。

项目北迁的业务遇到瓶颈，谷川联行亟需复制天津总部的模式，就近与珠三角园区建立合作，在当地开展委托招商业务。

而这个任务就交给了新晋产业运营总监，陈飘飘的身上。这是一个重担，诸多的现实问题摆在她皱起的额头上：

第一，谷川联行初到南方市场，知名度并不高。

南方的政府园区常见的合作伙伴，甚至包括仲量联行、世邦魏理仕、戴德梁行、第一太平戴维斯、高力国际等全球闻名的“五大行”。

第二，聚焦到珠三角园区，他们的需求并不是项目和资金。

于他们而言，最需要第三方招商平台提供的服务，不是拉项目、拉资金落地。这里长期是大量的项目排队咨询，如果非要找一个需求，那就是帮助他们筛选更好的项目。

第三，聚焦到广东省的一些地方政府，他们本身对于这种第三方招商平台的认知还不够开放。

一直以来都是项目主动找上门来，这些地方政府或园区，根本没有与招商平台合作的经验，甚至没有相应的费用预算。

认知是产品动销的基础。谷川联行要在珠三角地区开展北方市场类似的业务，就需要为这里的政府、园区建立新的认知。

这将是一个漫长的市场教育过程。

那段时间，陈飘飘下班到车库后会在车里久坐，就连到家给两个孩子讲故事时，那种心不在焉都被公婆瞧了出来。

一个无风且冷的清晨，陈飘飘趁孩子熟睡之际悄悄收拾行囊，再一次赶往了省内一个合作园区。依托于同这个园区的长期友好合作，她打算以此为切入口，尝试向园区引进企业。

不下于500强的上市公司、必须符合园区限定的行业……在一系列的门槛对比后，陈飘飘终于找到了这样一家企业。

但在落地的过程中，她等来的结果却是“排队吧！”像极了撒贝宁在脱口秀里讲的“分房”段子。

这是广东招商领域一个尤为特殊且客观的问题，即园区自有的一手用地指标稀缺。

这是历史遗留问题。从2002年“打工招商”等政府案例爆出后，全国上下掀起了一阵招商热。各级政府热衷于组团招商，即各级领导组团出行，于各地考察、宣讲、推介。

这个过程中，广东地区则通过土地政策吸引不少民营企业过去拿地投资。10多年来，地是被企业、私人拿到手了，但他们却没有进行真正的投资，而是囤积变成了二手用地。

而今，各级政府和园区开始将企业拿地的门槛指标提高。企业拿地只能有两个方案，第一是找原来那些拿地的企业进行交易，第二是接受园区审核，排队拿地。

但现实是，私人闲置用地的盘活，整体上是一个很系统的工作，且对应的价格远高于园区一手用地。这就导致，大量土地实际上没有得到价值投资，但同样有大量优质的项目还在排队等待土地使用。

好在，通过陈飘飘团队在政府、园区、企业等多方的沟通之下，他们最终将这家本需要排队拿地的项目快速落地到了园区。

陈飘飘说，这个过程漫长且曲折，做的大多事情就是多方沟通，遇到一个问题解决一个问题。

也正是因为这次项目落地，珠三角地区的政府、园区以及企业见识到了谷川联行的工作态度及专业性。


03

推介会模式：重塑商业闭环



前一个项目落地后不久的2019年初，河源商务局找到了陈飘飘。

在前期长时间的委托招商业务对接中，陈飘飘虽然没能拿下河源政府的招商业务，但也让他们了解了谷川联行的业务能力。

每年，河源市政府都会邀约企业参与他们的推介活动，向有意向的企业介绍辖区的园区，吸引他们前来投资。但一直以来，市领导对于推介会企业的质量和意向度都有要求。

在紧凑地调研和交流后，陈飘飘向河源市商务局报告了传统推介会的一些问题：

第一，参会企业不够精准。

传统推介会邀请企业，更像是政府下达行政指令，各地园区安排企业人员参会应付。这些参会的企业是否有扩张、外迁的需求，是否对河源的园区感兴趣，没有精准的数据分析。

第二，推介会形式单一，政企交流不够，无法形成闭环。

传统推介会活动，一般是台下坐着一排排企业人员，台上由各个园区轮流上台自我介绍。

这种园区单向沟通，不过是一种信息传递和品牌宣传，是否落实到每个企业的具体需求，如何解决到企业的特殊问题，都无法得到充分的交流。

第三，推介会规模普遍较大。

往期一场推介会一般200-300人。这种规模往往是宣传效果较为震撼，后期报道较为漂亮，但是实际上真正的政企对接效果并不好。

谷川联行广州团队其实并没有承接过推介会业务，这是跨行而来的陈飘飘第一次执行推介会方案。那种每一件事情都是初次尝试，每一次尝试都是硬着头皮上的感觉，陈飘飘在广州国际金融中心夜里的空楼之上深有体会。

最终，经过双方探讨交流，河源商务局决定采纳谷川联行的一些建议：

参会规模上，确定在100人左右。

根据园区工作人员承接能力匹配到场人数，最终确定1:2的比例邀请企业参与，计算下来大概100多人。

推介流程上，增加政企交流的环节。

在政府或园区推介完成之后，活动空余30%的时间专门用于政企之间的交流。在推介会场后方，每个园区安排单独的对谈区域，相应的企业人员可以直接与园区人员进行一对一交流。

在会议形式上，借鉴了海外Party的玩法。

会议现场布置打破传统意义上的课桌布置，而是安排了西方高脚桌，以一种鸡尾酒会的Party形式交流。这种可流动性的场地布置，能够缩短企业与政府、企业与园区之间的距离。

在那场推介会上，准备下午4点结束的活动，一直交流到下午6点才散场，有的企业甚至7点还在现场与园区领导交流，甚至当场敲定了后期考察园区的时间。

通过这一次活动，河源商务局切实感受到谷川联行邀约项目的质量和意向度。市领导对于活动创新性和务实性给予了很大的认可。

但在客户充分认可背后，只有陈飘飘和她的团队明白这场活动背后付出了多少汗水。

在推介会之前，谷川联行派专人前往当地开展了为期一周的调研和准备工作；之后，对于邀约团队进行了内部园区知识集训，确保项目邀约人可以精准高效地筛选出符合园区需求的企业。

据介绍，根据河源商务局对于企业的初步意向，陈飘飘特意召集了广深一带招商工作人员组成专项小组。对于优质重点项目，这个小组甚至直接到企业进行拜访，现场了解企业诉求、推介园区、邀约参会，专业和认真的工作态度打动了与会的每一家企业。

此外，前期的精准企业邀约更是推介会的重头戏，团队会根据推介会邀约企业的标准在谷川联行36万家企业数据库里进行精准筛选，自动向符合要求的企业发送短信通知，精准触达，天津总部专属的线下电销团队则会第一时间通过电话联系沟通具体事宜。此外，谷川联行全国14个城市形成联动，所有业务人员一对一精准触达邀约意向客户，实现真正意义上的全国招商，定向邀约。

除了推介会前邀约，活动结束后的回访依旧必不可少。在推介会后，陈飘飘团队不仅整理了结案报告，还逐个企业进行了电话回访，持续转化。

在有需求时，他们甚至沟通园区，亲自带领企业领导到园区进行调研考察。

这实际上，已经从推介会过渡到了委托招商的环节。


04

企业数据即核心竞争力



用政府推介会的费用出口，谷川联行投入了“推介会+委托招商”的运营成本，从企业经营而言，陈飘飘可谓背水一战。

那么，落地成功后企业会否给予谷川联行一定的报酬？

陈飘飘的回答是，没有。

在外界看来，谷川联行依靠园区与企业之间的信息差存续，一方面帮助园区引进项目，一方面帮助企业对接园区资源，赚取的是两边佣金。

但陈飘飘认为，36万家企业其实是支撑谷川联行走到现在的核心竞争力。

2020年，河源商务局又委托谷川联行做了三场推介会，其辖区五县三区也至少预约了1场推介会。

这其中，谷川联行帮助东源县1周内做了三场推介会，且只聚焦于汽车零配件和机械制造企业。

据东源给到的数据，今年推介会直接或间接引导落地项目超过了8家，赢得了当地政府的一致认可。

东源县主管经济招商的副县长对陈飘飘说道，市面上找不到第二家中间机构，能玩转东源如此快节奏的精准招商活动。

为什么只有谷川联行可以？

陈飘飘的回答很干脆，正是因为数据。在谷川联行的企业数据库里，有36万家贴着精准标签的意向企业数据。

要知道，在这个行业里，同样做委托招商业务的，行业协会也好，金融公司也好，他们多是通过人脉积累向园区介绍资源，企业选址的刚需性不强。

与此不同的是，谷川联行数据库里的企业都是自主咨询而来，投资意向度较高。也正是颇具投资意向的企业数据，推动谷川联行在北京、天津、上海、杭州、广州、深圳等14座城市布局。

据陈飘飘介绍，在南方区域推介会模式的带动下，更多的北方客户找到了她。2020年疫情复工后，这个本扎根广州的团队，就北上到北京完成了一场小规模精准推介会。

不止如此，走在广州国际金融中心的谷川联行办公区内，我们还能看到关于资产评估、委托招商等业务在会议室内紧凑地进行着。

显然，在珠三角特殊的委托招商现状下，陈飘飘借助推介会模式撕开了一条口子，谷川联行在南方区域的委托招商业务似乎再现转机。

最近一次见到陈飘飘，她刚刚接待完陕西政府驻广办的领导。

我问她最近如何？

她说挺好的，年底是各地政府招商推介活动高峰期，最近有很多北方政府主动咨询，想在广东举办精准招商推介会，此外，不少园区关于项目评估和委托招商业务主动找上门来，整个团队忙得不可开交。

新的模式正在重塑这个行业的商业闭环。

但她几秒后才意识到，我问的并非工作。

她向我展示两个孩子的照片，说小孩开始安慰她不要太辛苦，在外面一定要好好吃饭，照顾好自己。

越加忙碌的业务再一次占用了她的周末，但新的事业转变也在重塑她的生活方式。

忙碌或许并不是陈飘飘和这个行业的常态，时刻保持对生活或工作的兴奋感，才是。

僧多粥少！如何做好中国生物医药产业园区星空平台官网？
五科联动——面向未来的科技园区规划