如今的产业地产是一座围城，外面的人趋之若鹜，拼命想挤进来，里面的人却冷暖自知，每一步都如履薄冰。

这里也包括已经在产业地产领域深耕了27年之久的老牌劲旅东湖高新。2019年，东湖高新科技园区板块的收入只有9.59亿元，作为比较，同样是全国规模化布局的销售型园区龙头联东集全口径团收入达到130亿元。相形见绌之下，不能不让局中人心生意兴阑珊之感。

当然，我们火花S-Park一贯不提倡唯数字与规模论短长，毕竟不同企业有不同的属性、势能和路径，从这里去把脉一家企业的真实战略意图，再去研判它的未来才更有意义。

“其实不管是大股东还是董事会，都时常讨论，未来产业地产这条路是否还能走，如何走下去。”近日，在接受火花S-Park调研时，东湖高新董事长杨涛坦承，“但我还是很有信心，行业艰难的时候才考研你最真实的运营能力和平台优势，那么多房企都抢着进入到这个领域，我们有这么多年的品牌和平台积累，更不应该犹豫，要不遗余力地加强和放大我们扶持科技创新、三位一体运营平台体系的优势，这是我们的初心和基因。”

火花S-Park产业地产30强调研走进东湖高新

独家对话东湖高新董事长杨涛

园区增量拓展加速

渡过了湖北疫情以及汛情接二连三的灾难后，东湖高新反而愈加迸发出了“二次创业”的韧性和进取，一系列的动作颇为引人瞩目。

首先是在园区增量拓展上，仅2020年上半年东湖高新就新增了500亩土地储备：继续沿着长江经济带深耕的思路，落子长沙隆平生物种业产业园，这也是东湖高新在湖南布局的第五个园区；在鄂州签约华中数字产业创新基地项目，这个项目是与母公司联投集团的联动，位于联投转型升级聚焦主责主业后首个深度协同的产城融合项目红莲湖大数据云计算产业园核心区；以及长江以北投资的首个园区武汉蔡甸创智基地项目等。

此外，跳出长江经济带之外，东湖高新史无前例的在西安也新落一子，联手西安高新区管委会和中交一公院，签署了“西安·芯中心”产业园项目的战略合作协议。

这三个项目分别是生命科技和智能制造产业定位，这两个产业内容也是东湖高新重点专注聚焦的领域。

其背后是东湖高新战略性的研究判断，按照中国科技升级和消费升级的趋势，这两个领域的前景可谓上不封顶，又符合东湖高新起家的光谷基因与历史积淀，除此之外，东湖高新术业有专攻，不再碰其他陌生产业。

至此，东湖高新全国布局的园区数量历史上首次突破20个，达到了22个，其中11个位于大本营湖北，5个位于长沙，杭州和合肥分别占据2个席位，重庆和西安（协议阶段）各有1个。

“我们一直在说，东湖高新是不做标杆项目，每一个项目一定都有它自己的特点，也一定都是结合自身禀赋和当地资源做到最好的。”东湖高新副总经理史文明表示，他是公司科技园业务板块的主操盘手，“东湖高新的园区策略是一城一策、一区一策、一园一策，我们不相信规模化的复制粘贴。”

值得注意的是，东湖高新近年新拓展的外地项目不再是单打独斗，而是灵活地选择合作伙伴。武汉江夏健康城项目联合的是江夏科技投资集团，长沙隆平园区选择了央企中信集团，重庆芯中心选择的是地主重庆两江产业集团，西安芯中心的合作伙伴是中交一公院。

这些伙伴要么是有深厚政府背景和通道的地陪平台公司，要么是有央企背景、资金实力和房地产开发能力的加持，都可以帮助“外来户”东湖高新更好的扎根当地，防范不确定性风险，有持续作战的保障。

除了自身的策略调整与进取态度，来自母公司的助攻也必不可少。湖北联投集团在转型升级聚焦主责主业之后，对核心园区上市旗舰平台东湖高新的支持力度也进一步加大。除了鄂州项目属于间接联动之外，直接的动作也不少。近期，东湖高新先后从联投集团接过了武汉佩尔置业和软件新城公司的相应股权，进一步增加了手中的园区筹码与资源整合力度。

公募REITs解决园区持有与退出

在园区规模不断增长的基础之上，东湖高新也在思考自持物业的问题。即便是最保守的估计，东湖高新未来3年手中的园区自持面积（含规划和在建）也在70万平方米以上。

在2019年报中，东湖高新就已经提出，“行业政策环境整体偏紧，精细运营自持资产成为趋势。随着相关政策的出台和落实情况不断推进，产业地产运营商聚焦精细化专业运营能力的提升，正逐步进入更为注重稳健财务、精细运营、服务实业的‘自持时代’。”

到2020年中报时，东湖高新进一步指出，“随着各地政府对工业用地物业持有比例要求不断提高，科技园新项目面临资金压力加大、盈利空间变小、资金回笼周期长等挑战，需要探索新的运营模式来提升持有物业价值，缓解项目持有部分的资金压力，以提升项目整体盈利能力。”

20万平米的纯自持项目光谷国际生物医药产业基地

基于其上的思索、研究和实践迫在眉睫。

“居安思危是必要的，咱们假设行业一种极端情况，一平米都不让你卖，全部自持的话，扪心自问，我们有没有能力处理这种状况？”杨涛对火花S-Park表示，其中这番表态，这几年杨涛一直挂在嘴边，也是整个东湖高新时刻在未雨绸缪的重要课题。

没有住宅销售，只依靠租金来实现自我平衡的难度很大，这个时候金融资本工具的介入非常有必要。恰好这个时候，国家打开了这扇门——4月30日，证监会、发改委的“40号文”出炉，基础设施公募REITs的历史性试点，给处于水深火热中的中国不动产铺垫了一条全新的盘活之路。

我们在《火花S-Park | 8.5亿！国内首例园区公募REITs方案公布》（点击链接查看原文）专门介绍了东湖高新的公募REITs试点尝试，目前该REITs的申报文件已经正式报至国家发改委审核。由于东湖高新上市公司的身份限制，这方面操作细节内容无法透露更多，我们只能耐心拭目以待。

东湖高新园区公募REITs交易结构示意图

其实，2020年4月1日，东湖高新就发行成功了国内首单上交所绿色疫情防控资产证券化产品，规模4.4亿元，期限3+2年，加权平均票面利率3.89%，创近年来东湖高新集团直接融资新低。虽然这是与园区无关的环保板块，但为东湖高新集团层面的公募REITs创新也起到了一定热身作用。

尽管不确定性还有很多，东湖高新园区公募REITs道阻且长，毕竟是为中国产业地产行业踏出了资本创新探索的第一步，其价值值得肯定。而且与另外几家同样申报园区公募REITs试点的同行上海临港集团、张江集团、中关村发展集团、深投控等不同，东湖高新是高度市场化的上市公司，并没有过多的“上级背书”，所以才显得尤为难能可贵。

“能走到这一步非常不容易，东湖高新的团队付出了很大的心血，做出了大量的努力，不管成功与否，都为今后的园区资本运作积累了非常重要的经验和基础。”杨涛说，通过申报公募REITs，其实本身也是对公司和团队观念上的一个积极的冲击与转变，“东湖高新的园区业务是市场化、规模化的，公募REITs对我们来说一定是一条正确的道路，也是一个很好的倒逼机制。”

火花S-Park此前也强调过，园区公募REITs的价值也在于激励中国产业园区真正回归资产的本源和运营的本质，重塑优质园区资产的价值发现机制，从而对扶持实体经济、鼓励“小而美”的园区优质资产和优异运营、解决存量资产流动性问题产生应有的示范价值。

摘自《中国产业地产盈利模式创新研究报告》

在这一点上，公募REITs对本就处于战略转型阶段的东湖高新也产生了非常积极的助推效果，特别是在运营服务上。

水火交融的运营服务逻辑

2020年，东湖高新进行了业务架构的重新调整，把原来相对独立于科技园公司的运营公司重新纳入体系之内，在科技园区之下形成招商运营平台、工程建设平台和职能管理平台三个平台，同时还在集团层面设立了投资管理平台。

这种架构的调整，更有利于东湖高新所确立的“园区平台+运营服务+产业投资”三位一体闭环逻辑商业模式的加速转型。“招商运营、成本控制、招商运营、产业投资，单独切开的话，可能每一块我都不是最强的，但是通过这个逻辑性很强的商业模式的有力黏合，我可以形成一个很强的综合性优势，这一点是可以做到的，也是我们努力的目标。”杨涛说。

关于东湖高新“三位一体”商业模式的内容，可详见《火花S-Park | 园区运营服务，能不能变成钱？》（点击链接查看原文）。

另一方面，大招商运营平台的概念也意味着，在传统园区领域招商和运营互相割裂的逻辑被彻底否定，二者是融合联动的。东湖高新的观点是，严把招商关，是运营的基础，用心做运营，是招商的助力——这是一个相辅相成，不能独立叙事的整体逻辑。

一个佐证是，据火花S-Park调研了解，东湖高新招商人员如果招来两大产业之外的客户是没有佣金的，因为集团会认为这对园区和整体商业模式是没有意义的，必须聚焦才有后续和全链条的价值。

这里面还要提一下东湖高新运营公司，其于2016年注册成立，资本金5000万元，对东湖高新这种国企而言已算大手笔。起初相对独立的运营公司在史文明的带领下，主要负责的就是产业研究、产业招商、星空平台官网和产业投资四个板块，以“品质园区、品质服务、品质企业”为目标，旨在构建产业运营生态圈。

运营公司成立4年以来颇有成效，有力地辅助了东湖高新科技园主营业务的发展，如今被重新收归母体形成“大招商运营平台”之后，也被寄望进一步发挥更为关键的“大脑”作用，以前置和统筹的角色，规划和串联项目投资、设计、建设、运营等各环节。

以平台之下的产业研究部为例，这可以视作是东湖高新商业模式全新逻辑的起点。这个部门没有任何地产甚至是园区背景，完全来自于实业领域，主要是发挥专业、渠道和数据优势，为招商运营平台甚至集团科技园板块提供行业培训、产业信息、研究工具和方法论等各项支撑。

2020年架构重组之后，东湖高新对产业研究部的职能和定位提出了新的要求——产业研究要全链条、全周期覆盖公司业务脉络：从园区平台搭建到产业集聚，再到产业服务、园区运营、产业投资获利等。新框架之下的产业研究工作范围广泛，包括：

东湖高新的产业研究甚至还要将目光投向城市基底、资本市场和科技产业的演变——以拿地落址为例，只有将城市扩张背景、当地产业基因等要素研究透彻，将前置工作做好，才能拿到更好的地块，从而通过做好产业配套，给招商带来便利，这也是东湖高新产业研究部应具有全盘大局观。

“产业研究不是空对空的搞学术，而是能够具体指导我们的主营业务，特别是帮助我们梳理产业链关系，形成能够互联互通的图谱，通过我们的桥梁作用，让上面的企业自成市场供需关系，这才是真正的产业生态圈。”史文明表示，产业研究能够让东湖高新的团队更懂产业的诉求和逻辑，前端可以指导产品打造与客户招商，中端可以指导具体的运营服务，后端可以形成产业投资的前提条件，这也正是东湖高新三位一体商业模式的核心逻辑。

摘自《中国产业地产盈利模式创新研究报告》

正是有了对产业更为深入的渗透，东湖高新得以重新审视自己的运营服务，并加以“势分水火”的区别：

水一样的基础服务，平凡但无处不在，物业等各类管理人员持证上岗率达100%，包括e+公开课、e+有氧营、e+另一半、e+私享会等园区活动举办了200余场，基础服务频次达到17933次，将业主满意度提升到了93%，这是园区最基本的服务，尽管不是企业的核心诉求，对企业黏性提升也有限，但也必须用心去做，其决定了一个优秀园区的最底线。

然后才是火一样的增值服务，这决定了一个优秀园区的上限，也是不同园区运营竞争力差异的最核心体现。“提出这一点，我们是希望淡化与企业之间的边界，改变过往只是一个买卖、收租这种逐利与被逐利的关系。”史文明表示。

东湖高新为入园企业提供的增值服务累计超过了23000余项，主要类型包括财税服务、政策申报、人事招聘、专利技术服务、产业资源对接，以及最重要的一项——高定孵化（EACI）。

在之前的文章中我们也有过介绍，高定孵化是一个虚拟孵化器的概念，诞生于2019年7月，目的是真实帮助高科技企业“搞定”产业链内的资源整合，发掘市场需求与合作可能性，目前取得了一定的成效，也是东湖高新自认为未来能够形成差异化竞争优势并闯出一条行业新路的杀手锏。

高定孵化的逻辑是，一开始帮助入园企业做简单的市场对接，再往深入走就逐步介入到产业链之中，然后到研发端，再到后面的市场端，真正帮助这家企业把产业链条做顺，逐渐深入到企业的技术、市场等核心环节，尤其是在帮助企业开发新产品、引进新人才、实现国产化进口替代以及国际产能合作对接等领域做实，并在这个“赋能”过程中寻求赢利点和投资机会。

这条路，说起来容易，但走进去是非常繁琐和辛苦的活儿，考验你的耐心、毅力、视野和激情，以及团队的认同感。

湖北疫情期间，当地中小企业遭受了沉重的打击，但是东湖高新园区的客户流失率相对比较少，集团通过分析研究，除了作为国企必须做的减免3500万元租金之外，主要还是要将其归功于产业生态圈的存在，和运营服务“水里来，火里去”的扎实落地。

东湖高新自己认为，园区运营有三个必备特征：全周期、专业化与个性化（私人定制）。

“运营不是单单的轻资产服务或者招个商就完了，一定是贯穿园区全生命周期的，否则没有控制力，逻辑链条也不通；私人定制的意思是，产业不同，企业不同，所处的阶段和资源禀赋不同，你的运营服务需要有针对性和个性化，一定是量身定制的，过于标准化复制的不可能有稀缺竞争力。”史文明表示。

产业投资：模式闭环的最后一块拼图

通过“水”的浸润和“火”的加温，东湖高新运营服务从商业模式角度也有了价值逻辑闭环的可能性，作为上市公司和市场化企业，客观上也必须走向这个闭环；同时，运营服务也可以帮助东湖高新导向园区拓展和产业投资之前积攒足够的“势能”，一旦业务链条铺开，即成势如破竹之利。

摘自《中国产业地产盈利模式创新研究报告》

对东湖高新而言，“水火交融”的运营服务形成更产业的认同与背书，这对园区拓展意味着更好的议价能力，可以从重资产层面体现出来；而产业投资这最后一块拼图，则是东湖高新从自身战略角度更为看重的。

“东湖高新诞生于光谷，我们骨子里的基因就是扶持科技创新，必须发挥我们的平台作用，除了提供载体和服务之外，还要用资本的力量给产业客户提供更多的东西，并伴随它们共同成长，这是东湖高新立足之本，不仅不能抛弃，还要不断加强。”杨涛表示。

因此，基于历史，源自基因，面向未来，东湖高新对科技园板块未来发展提出了三个目标——高新技术企业的孵化和加速平台，高新技术企业的参股、控股平台，高新技术园区的开发、运营平台。名正，则言顺，这个愿景得到了湖北联投集团的认可，也在上市公司上下统一的认知，用以指导具体的经营工作和每一个细节，任一业务子板块和实操人员都知道自己为什么要这样做，以及怎么做才是正确的方向。

也由此，东湖高新提出了“以产业链为核心，向前挖掘科研链，向后延伸资本链”的运营服务理念，资本链的重点就是产业投资，因为懂产业，贴近产业，投资才更有的放矢，更容易被接受，脱靶率和风险也相对更低，而科技型企业高度的活跃性与开放性也给东湖高新的生态运营与投资创造了充分的前提条件。

东湖高新目前产业投资的平台为武汉东湖高新股权投资管理有限公司，主操盘手为集团投资总监廖彤，他同时也是目前武汉软件新城公募REITs的主负责人，也是东湖高新资本化战略的核心干将。

此前东湖高新的产业投资主要以基金形式参投为主，这样更能符合国企要求，降低风险。截至目前，东湖高新先后成立了东湖高新硅谷天堂股权投资基金、华工明德先进制造创投基金和东湖高新中铂大健康股权投资基金3支基金，累计投资企业12家，包括东莞阿李自动化、上海有孚网络、武汉锂鑫科技、武汉禾元生物、武汉达梦数据库、武汉景川诊断、武汉里得电力、湖北三闾科技、青大附医、武汉华日精密激光、武汉塞维尔生物、武汉美格科技、武汉昱升光器件、湖北亿钧耀能等，几乎都是东湖高新园区内的企业，有的甚至是东湖高新自己孵化培育出的企业，而投资园区外的企业主要起到的也是“资本买商”的作用，将投资标的拉回到园区，形成闭环。

这里面尤其值得一提的是对塞维尔生物和美格科技的投资。

2020年6月，参股基金武汉东湖高新硅谷天堂股权投资合伙企业（有限合伙）对光谷生物医药加速器企业武汉赛维尔生物进行了数千万元独家A轮投资，促进其加快产品研发与市场拓展。而在此之前，东湖高新及天堂硅谷的项目投资团队就已经为赛维尔生物引入汉口银行、安永会计师事务所等合作机构，协助其华东实验室落地。

这种入园企业对如影随形、水火交融运营服务的认可，是能够俘获其“芳心”拿下独家A轮投资权的重要基础。这是园区运营商“近水楼台先得月”的最核心优势，也是很多类似市场化投资机构很难达到的。

2020年8月，东湖高新通过增资形式投资美格科技，这也是东湖高新第一个产业直投项目，算是里程碑式的突破。直投虽然一定程度上增加了投资风险，但是相应的盈利空间也进一步增加，这也是东湖高新产业投资能力提升与经验成熟之后的必然选择。

美格科技早期凭借柔性太阳能核心技术，通过“太阳能+”的产品创新模式，服务于光伏交通、光伏户外、光伏物联网、光伏建筑等领域，目前重点发展物联网+太阳能业务，将在新基建中，尤其是智慧城市、5G通讯、物联网等领域寻求突破，这方面本身也与东湖高新的园区应用场景有很强的协同作用，这也是东湖高新非常看重的一点。

从疫情中恢复之后，东湖高新的产业投资也变得活跃起来，这可能与疫情冲击企业财务状况有关：很多优质的中小企业订单和营收严重下滑，资金链吃紧，但本身的质素和潜力确依然是非常好的，这反而成为东湖高新投资的绝佳良机。

“以产业链为核心，向后打通资本链，核心逻辑就是在投前就把投后的事情做好。因为我们用基金参投的形式只能财务投资人，但是又希望拿到产业投资的条件，这里就体现我们入园7000家企业梳理形成的产业图谱、生态圈以及高定孵化所体现的运营服务优势，让客户和我们形成协同和认同，既可以拿到产业投资人的商务条款与相应估值，又可以很好的规避我的投资风险。”史文明对火花S-Park表示。

从疫情中恢复之后，东湖高新的产业投资也变得活跃起来

可以验证这一点的是，东湖高新确实有通过运营服务拿到产业投资级的条款并成功投资入股的案例，并且不止一例，我们在此前文章中已有述及，就不再重复赘言。

在商言商，无论是产业园区生态圈运营服务，还是园区自持，以及对优质产业客户的投资，最终落点都要解决退出获利的问题。就此而言，2020年科创板与基础设施公募REITs的推出，对东湖高新是绝佳的利好，至少从大方向上解决了东湖高新全新战略模式的出路和闭环问题。

以互联网思维运营园区流量，以产业链思维运营园区企业，以资本运作思维运营园区资产,探索打通“园区载体资产管理+精准聚焦产业生态圈运营服务+最终（产业+资产）资本化退出”道路，火花S-Park认为，东湖高新的战略转型给整个园区行业带来一股极具启发性的新鲜空气，真的是一种非常积极的探索，值得我们所有行业同仁予以鼓励并见贤思齐的认真借鉴。

这几年的行走调研我们感受深切，产业地产二级园区载体其实已经不缺了，增量空间已经非常有限，但是一个新的命题冒出头来——存量园区怎么招商，怎么盘活，怎么提效，园区与产业如何更深度的打通联动，这里面的运营服务空间越来越大，也越来越紧迫了。

2019年，火花S-Park提出“赋予园区和资本的属性”，2020年疫情之后，我们又提出了一个新的观点：中国产业地产大规模开发的时代即将告一断落，接下来将是“小而美”微园区+专业运营服务的时代。在这个时代里，守正出奇者胜，谁能够率先打破固有桎梏，练成园区运营“无招胜有招”的独孤九剑，谁就拥有了降维打击的绝世能力。