招商，产业园区界难言的阿喀琉斯之踵，运营商头顶的达摩克利斯之剑，产业地产永恒的悲伤沼泽，吞噬着园区人的血与泪。现阶段的“招商”，已经成了会呼吸的痛，是园区开发商和地方政府最痛最痛的痛点，也成为真真正正国策级别的概念，是各地政府削减了脑袋也要血拼的“1号工程”。

当前，全球人民有目共睹，“超级黑天鹅”一只接一只，世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情又进一步加剧了大变局的演变，国际环境日趋复杂多变，经济全球化遭遇逆流，一些国家单边主义、保护主义盛行。从国家、到地方政府，再到每一个企业主体，都必须做好在一个更加不稳定、不确定的外部环境中谋求发展的准备。

具体到产业园区招商这个领域，受到疫情和中美贸易摩擦等重大客观不利因素影响，世界经济受到重大冲击，全球外国直接投资急剧减少，形势相当严峻；国内“三去一降一补”，防控金融系统性风险，控制地方政府隐性负债，产业转型攻关，招商也异常艰难。

我们先从全球环境来看，政策的不确定性上升，叠加了全球产能过剩、需求减少，导致全球投资共振下行，各国经济正面临一场激烈的博弈；疫情冲击导致各国纷纷开启封闭阻断措施，严重阻碍资本、人员等生产要素的自由流动和有序配置；中美贸易摩擦下，贸易打压与技术封锁不断加码，加之疫情影响下各国产业链短板凸显、全球供应链紧张混乱，部分发达国家进一步推动制造业回流，全球制造业产业链招商竞争变得越发激烈，可以说是剑拔弩张，白刃相接。

这些问题在近期的一个集中表现就是“棉花事件”，相信是无人不知了，其潜在的冲击力是爆炸性的，它对招商引资的影响也将是非常恶劣而深远的。

再来看看国内环境，也十分不乐观。火花S-Park一直说，当前行业面临的核心矛盾就是地方政府日益增长的发展需求和开发主体有限的产业导入能力之间的尖锐矛盾。如果放到整个国家和城市竞争的视角上，那就是企业优质项目供给不足和城市有效投资需求旺盛之间的矛盾，让招商竞争呈现出了更加白热化的状态。

进入2021年，我国的经济发展处在了转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，但是问题却接踵而至，面临着结构性、体制性、周期性多重问题相互交织所带来的困难和挑战，疫情的严重冲击带来了巨大压力，虽然现在已经有所减缓，但企业投资意愿降低、投资力度下滑、投资进度减缓的情况依然严峻，高速扩张时代已经彻底结束。

同时，国内城市纷纷将招商引资作为拉动经济增长的突破口和着力点，从政策、资源、营商环境等方面创新举措，抓项目、抢项目，全国上下形成“你追我赶”的激烈态势，都在全力招引更多优质项目并转化为实际产值、 税收、就业。但是僧多粥少，优质的产业总共就这么多，也导致了城市之间、园区之间的招商竞争压力不断增大，同一个城市不同区县的园区之间都存在“以邻为壑”的争抢现象。

以重庆为例，有一位重庆市经信委官员朋友透露过这样一个数据：重庆本土和外地的产业地产开发商，就整个重庆通盘来看，实际上只是承接了80%重庆本土企业各个区之间的腾挪而已，而真正意义上从市外招商引资的企业不到20%。

从最传统的老客户招商、行业协会招商、活动招商、中介渠道招商、地推扫楼式招商，到近些年火热的投资买商、资本造商、全球资源对流招商等创新招商，再到看上去更符合产业发展规律的产业链招商、公共服务平台招商、反向飞地招商、产业生态圈招商、大数据招商等，各种关于招商模式的创新招数层出不穷，各种关于招商的理论体系甚嚣尘上。

但理论自洽是一回事，真正通过实践检验招商效果时往往就变得暧昧模棱，往往是理念创新和试点意义大于实际效果，锦上添花易，雪中送炭难，大多数园区的招商还是难以摆脱“看天吃饭”的宿命。

我们不妨来看看产业园区，特别是大片区平台式招商自身存在的一些短板：

一是产业生态效应显现较慢。还是更强调重资产的固投，而没有讲好产业生态故事，围绕主导产业招引的补链、延链、强链项目还不够多，导致同质竞争和竞争优势不突出。

二是准入落地面临政策瓶颈。一方面有些园区主管部门政策层层加码、步步设限，一定程度上人为抬高了项目准入门槛、束缚了发展手脚，另一方面在诸多领域缺乏可操作的政策指引和促进办法，导致一些项目企业不愿为、不敢为、不能为。

三是传统招引方式难以为继。我们看到还有很多园区，特别是政府主导的园区仍然沿袭以补贴、低成本吸引企业项目投资、以“大水漫灌”方式招引项目等传统思路，但这种以财政资金“硬补贴”为主的招商方式已经逐渐触及“天花板”、 以资金直补的方式招引项目越发难以为继，传统的方式效益越来越低、竞争力越来越弱，不具有可持续性。

四是要素保障不够有力有效。依然存在土地要素供应慢供应难、城市规划和土地利用规划“两张皮”、土地报征和调规时间长、大工业用地分类过细、部分项目审批流程环节多时间长等问题，使高效招商引资的可落地性和可持续性都大打折扣。

所以，我们还是建议所有的园区操盘者都静下心来，重新深入思考，在竞争激烈的招商引资态势下，到底应该靠什么吸引优秀企业？

火花S-Park带领大家共同回忆一下，自蛇口一声炮响，改革开放以来，产业园区在招商引资上经历了从“来者不拒”到“招商选资”的主要转变过程：

第一阶段（1.0），改革开放初期的“优惠政策主导”阶段：那个时候特殊优惠政策可是一个稀缺资源，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中，一些被国家政策垂青的城市率先成为招商引资的热土，比如深圳，比如浦东，比如苏州工业园区；

第二阶段（2.0），20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，：面临产业园区的优惠政策趋同，大家都会了，两免三减半，五免五减半，没太大区别了，这个时候，投资环境（尤其是基础环境）成为吸引投资的关键，你七通一平，我九通一平，你是电缆，我是光纤，拼的是一个硬基础——这时候，富开发和穷开发对招商的效果差距逐渐拉开；

第三阶段（3.0），方兴未艾的 “产业环境主导”阶段：良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套、优质的产业服务成为投资者首先关心的因素，开始拼一个软硬件综合实力了。

如今我们认为处在招商引资发展的崭新阶段，算是开始进入4.0阶段。在这个阶段，传统的“政策、土地、优惠”三板斧粗暴简单的招商引资模式已经不能满足新形势下的竞争要求，暴露出诸多的问题。

早年的招商引资，基本就是“三板斧+三件套”，靠基础条件、土地优惠、税收减免、政策补贴加上政府上顿陪下顿陪的喝大酒，技术含量很低。在中央有意对地方进行松绑允许八仙过海、各显神通的形势下，优惠条件其实谁都拿得出，单纯的比优惠力度，只会形成新的零和博弈，更何况目前这种简单粗暴优惠政策的效果已经边际递减得厉害。

而且，过去园区招商引资的目标是直接引资金、引人才、引项目，但经过近年来的快速发展，很多区域，特别是一些省会城市和强二线城市能级已经大幅提升，当地的产业集聚效应已经初步形成，对资金、人才、项目的吸引力也显著增强。

这些城市的园区，与东部沿海城市相比，缺乏一些地缘和先发优势，特别是与上海、深圳这样的一线城市相比，在产业发展层次和产业生态环境上存在着明显落差；另一方面又和一些中西部欠发达城市在产业竞争成本上存在落差，不能继续走依靠出让市场、政策优惠等方式吸引投资的传统路径，相当于有点儿高不成低不就。

一定程度上讲，这些园区现在缺的不是资金、人才和项目，那缺的是什么？如果这个问题想不明白、回答不清楚，就很难做好招商引资工作。这个时候，谁先把思维与视野打开，谁就有机会打出招商创新的招式来。

火花S-Park认为，招商引资，已经从过去单纯的拼政策、拼成本、拼基建，走到了拼体系、拼生态、拼逻辑、拼特色、拼产业链、拼服务、拼信息化水平、拼内生硬核动力、拼营商环境、地方政府行政管理能力的全方位综合性比拼。唯有根据本地特色与资源，提出一整套适合自己的招商引资顶层设计和踏踏实实的落地路径，才是发展正道。

火花S-Park认为，从顶层设计上，最缺乏的是园区自身的市场化路径和商业化逻辑，政企合作的园区故事如何讲给外部资方和优质客户听，形成一个“体系招商”的综合优势；

从思维模式上，园区招商引资的核心创新关键不在于某种手段，而在于思维和视野的打开，让自己真正成为一个平台整合者、通道架构者和资本引导者，挖掘市场，整合订单，再通过通道架构、平台建设、资本引导、杠杆操作来实现，这里面关键在于园区运营商和地方政府魄力、财力、眼力这“三力结构”的搭建；

从执行环节上，最缺的是具有在全球整合资源、运作市场能力的团队，实现在更高层次更大范围筹融资金、引进技术、招引人才、创造产品的目的。

也不能光讲困难不讲机遇，我们目前产业园区招商工作也还是有一些窗口期和红利点。

首先，目前还存在着市场资金充裕的机遇窗口期。全球主要经济体相继实行更加积极的财政政策和更加宽松的货币政策，市场流动性相对充裕，在各国大面积停工的情况下，率先恢复的中国市场已成为世界制造业的避风港，全球资金涌向中国一定是“大概率事件”，客观上为我国的产业园区项目投资建设提供了较为充足的资金来源，现在很多海外资本也都在成立一些细分基金，投资国内的新基建、物流仓储、数据中心、冷链物流、生物医药和智能数据等载体。

其次，疫情也正推动国际产业链布局重塑和新旧动能加速转换，新产业、新业态、新模式可能比正常的预期更快的催生出来，将成为投资增长的重要动力；AI、大数据等先进技术和传统产业加速融合发展，一个集中表现就是“数字产业化”与“产业数字化”的迸发，也为产业投资落地园区提供了充足的机会平台和丰富的想象空间。

再次，很多地方政府主政领导在专业度方面也完全今非昔比。火花S-Park在各地接触到很多领导干部，都在尝试用创新思维解读产业链、创新链、价值链。

以开“链长制”风气之先的浙江为代表，领导们都身兼“链长”之职，在材料研发、工艺设计、模型创造、成品制造、软件植入、封测检测、终端消费、运维服务中积极找到产业切入点，努力选择与区域定位、比较优势、资源禀赋、专业能力相适应的产业方向，也都在集中精力培训干部、聚焦要素、营造场景、集群发展，寻找破解发展阶段瓶颈之道，这些也对产业园区招商注入了“内家功”。

在挑战与机遇并存的当下，不是谁有钱就能招到项目，也不是谁载体多就能招到项目，更不是谁政策多就能招到项目，而一定是综合性的比拼体系、功能、实力、政策、效率等，把社会关注转化为投资意向，把政策支撑转化为招商优势，把内在潜力转化为外在魅力，把企业集群转化为园区生态。

我们也应该深刻认识到，招商引资就是一场园区与企业的博弈，归根到底是投资者与园区之间的双向选择：

从投资者的角度来看，选择投资一个园区或者一座城市而不是旁边的园区、城市具有很大的必然性，这主要取决于企业市场布局的需要、园区敏感要素的吸引和人文环境的综合影响；从园区的角度分析，选择一个产业项目具有很大的偶然性，主要取决于对企业投资意向信息的获取、投资方向和规模的认同、双方对议价的承受能力等等。

所以，我们甚至可以说，有的时候招商真有点像是个“伪命题”，商不是招过来的，而是它自己综合考虑各种生产要素进行合理化选址的过程。因此，园区或片区的招商过程，既是企业自发聚集的过程，更是生产要素、生产资源高效整合配置的过程。

株洲国投通过资本招商引入宜安科技

就是这种双向选择的一个典型案例

因此，对于一个园区操盘者而言，有效的市场投资信息是招商引资的首要基础，这一点要引起更高的重视，必须建立更有效的机制和更高效的团队，去深入了解每个行业的市场规模、 龙头企业、研发机构、技术团队、发展方向和未来布局。

同时也必须始终保持打造“产业生态圈层”的定力。在全国综合要素成本上涨、实体经济结构性失衡、国际产业竞争日趋激烈的形势下，过去的思维定式、行为惯性、路径依赖早已被打破，产业竞争的核心正从“要素之争”转变为“生态之争”——这一点，国家、城市、园区均须奉为招商圭臬。

诚然，这个圈层早期可能会经过艰难的筛选与取舍，甚至牺牲一些短期利益，但是长期一定会有与众不同的成效。只有精准锁定产业定位方向，聚焦最具比较优势的细分领域形成产业配套和要素集成比较优势效应，把产业园区建设成为特色产业优势集聚区，形成良性集聚的生态效应，才能提升细分行业的显示度，不断增强市场的号召力和影响力，这是一个不断自我增益的良性循环，也必然支撑园区租金和资产价值的质变式提升。

最后还要提提目前对产业园区开发与招商起到中流砥柱主力军作用的各地国有园区平台公司。这些子弟兵应该充分获取地方政府的授权，尽早跳入价值未充分显现的新区域，利用自身优势提前获取优质土地资源，对土地资源进行整理，形成区域财政增值并量化为股权，以股权合作方式和“GP式”身段与各路专业资方进行合作，这才是火花S-Park对招商引资真正的顶层设计思路。

顶层设计确定清晰之后，才有更多更丰富的招商道具和商业模式，比如：

以专业化运营的产业基金方式破解政策优惠的匹配难题，推动招商引资扶持方式由“财政直补为主"向“补投结合、以投为主”转变，促进重大产业化项目加快落地；

通过“人”、“机制”和“生态体系”，以及个性化与团队性的平衡，来保证招商的效力、效率和效果等；

以片区和园区作为“导流”的入口，利用好产业基金的支点作用进行投资买商和入园优质产业客户的投资，培育载体之外的全新利润增长点，以投资收益补充开发收益，以产业投资整合链条资源，不断形成“资源整合—重大项目落位—产业链聚集—优质产业投资—资源整合升级”的良性循环，与产业深度互动，共享产业发展成果等。

同时，国资平台公司也要尝试以片区综合开发模式破解项目运作周期长、投资规模大和政府负债受限的难题，通过长周期、低成本的融资支撑大规模持有标准厂房、人才公寓和科技楼宇，用区域综合增值收益来支撑产业政策的落地兑现。