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产业园区如何精准营销？

2022-07-29

前两天，有位园区老总向我们吐槽，说自己的项目推广渠道做了不少，也砸了很多钱进去，结果收效甚微，无论意向客户转化率还是实际转化效果都远远低于预期，这也让他非常苦恼，为什么花大力气推广没有效果？难道园区就只能靠关系吃饭吗？

事实上，企业选址作为一项低频次、长周期的行为，客户的基本盘不太大，所以推广转化率偏低从一定程度上是可以理解的。但如果转化率过低，甚至连推广成本都收不回来，那就不太正常了。就需要从自身找原因，采取更合适的推广策略。

正文：

一般来说，企业找园的途径主有中介带看、企业介绍、朋友介绍、网络搜索、客户自拓、户外广告、政府推荐、陌生拜访等8种，而园区的营销也要针对这8种途径展开。

中介途径

中介是园区最主要的获客渠道之一。

早年，园区作为甲方，一般不需要亲自跑腿，只要在招商部等着中介上门即可。但最近两年，由于行业不景气，加之竞争越来越激烈，手握项目资源的中介逐渐占据主动。为了让更多的中介了解项目、推介客户，很多时候需要园区人主动向中介去「营销」。

对中介来说，他们也希望获得更多一手项目信息，尤其是一些新入市的项目。因为每个客户的需求是不同的，比如某个客户需要一个户型，但成熟的园区没有这样的房子，这时如果你的园区恰好有，中介就会第一个想到你。所以从这个角度讲，园区和中介是一个利益共同体（前提是中介费应在合理区间）。由于双方有共同的目标（成交），因此与中介交往也无需太过刻意，只要让中介知道有你这么个项目即可，后面的事情中介自会处理。

那么如何接触更多的中介呢？在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，有四点可以做，首先是主动去中介机构登门拜访，互换名片；二是主动加一些区域的园区群、中介群，添加群内成员为好友（这点很重要，群发消息往往没什么效果），最好在推介项目时附上一个小红包，加深对方的印象；三是举办中介启动会，邀请区域内的中介一起参加；四是参加行业活动，在会上做营销推介。

企业介绍

以老带新也是园区获客的主要方式之一。当然，前提是客户要对你满意，如果客户住得不开心，自己都满肚子怨言，怎么帮你推荐客户？

有了前面的基础，下面讲具体的营销策略。

企业营销有一个原则——抓住客户的心理诉求，用利益「诱惑」企业帮我们一起招商。

当我们与客户建立一定的信任关系后，便可以当面向客户提出合作请求，并告知其客户转介绍的标准和奖励，以刺激客户的热情。

在我们与客户的交往中，主要把握好两点，一点是投其所好，比如，喜欢表现的客户，就要给他提供露脸的机会，园区的大小活动都邀请他参加；把你当朋友的，要经常和他（她）交流，建立长期稳定的信任关系；二是客户带朋友来看房，要让客户「有面子」，让客户感到舒服，他才会心甘情愿帮你介绍客户。

朋友介绍

有些企业是通过商/协会、校友会、同乡等渠道介绍过来，而这些渠道就是园区的重点营销对象。

对不同的机构（人），要采取不同的营销策略。比如和商协会、校友会合作，便需要和协会领导本人建立关系，因为协会的主要任务不是招商，如果单纯公对公的话，领导便会缺乏积极性；此外，园区主要领导要积极参加行业活动（尤其是政府主办的活动），给对方留下一些印象，他也愿意和你合作。如果和行业专家、大V合作，要着重体现你的专业性，因为名人往往更爱惜羽毛，只有园区的实力和地位与他们的名望相匹配，他们才会愿意推介项目过来。

网络搜索

即客户通过网络来搜索园区。

基于网络的营销，分付费和免费两种形式。

1、付费模式：

网站投放：在58同城、赶集网等门户网站投放竞价广告。（门户网站主要版面基本被中介占据，实际效果有限）

软文投放：撰写几十篇推广文案，把项目概念、定位、亮点、重大事件、知名企业、竞争优势等进行包装，付费发布到新浪、腾讯、网易、搜狐等知名新闻媒体平台，客户搜索信息时，便会跳出相关链接。

信息流广告：今日头条、抖音、快手、朋友圈、网易新闻客户端等都有信息流广告投放，视频和文字形式均可。信息流广告的特点是算法成熟，能够分析并精准推送给目标客户，效率更高。

2、免费模式

关键词推广：利用百度、360搜索等搜索引擎的高权重、排名靠前优势，把关键词嵌入软文中，免费发布到贴吧、知道、文库、经验等平台上。

自媒体宣传：在公众号、百家号、知乎、腾讯号、搜狐号、网易号等自媒体平台开通账号，进行品牌宣传，可以快速提升园区知名度，尤其是公众号，是园区宣传推广的重要渠道。

客户自拓

有些客户也会亲自到意向区域扫楼，逐家拜访。对于这部分客户，我们要用高品质的服务影响对方。

园区建筑无法改变，但服务可以不断提升。比如，我们可以聘请专业的物业公司（南都、绿城等）对园区进行维护管理，因为现在园区物业已经不仅仅是单纯的服务功能，而是已经演变成为品质园区的标志和加分项，一个好物业能让企业心无旁骛地投入研发生产；二是建设一个数字化园区展厅，作接待客户所用，能够让客户迅速了解园区的文化、品质、服务、历史等各个方面；同时，还要搭建一整套VI系统，覆盖园区的内外各处，让客户一到门口就能感觉到园区的文化和氛围。此外，园区在接待客户时也必须体现出专业化、职业化的一面，让客户感觉到园区是专业的、可以信赖的。

附：园区接待流程与注意事项

户外广告

户外广告有很多形式，包括公交站台广告，地铁广告，户外大牌广告，墙体广告，地铁广告、高铁站广告、高速公路广告、机场广告等等。其中，以机场和高铁站广告最受地方政府和园区欢迎，因为它们是城市枢纽、商务往来的必经之地，能够覆盖南来北往的外地客商。如果你出差时稍加留意，就会发现几乎所有高铁站都有类似「XX经开区欢迎您！」、「XX高新区火热招商」等大屏广告。

但是，大屏效果虽好，但价格却十分昂贵。尤其是像机场、高铁站等热门地段，基本都是地方政府或高新区、经开区埋单，一般中小园区很难承受。

政府推荐

很多优质企业想来投资，会直接去找当地的政府或管委会谈，其中有很多无法落地的企业，园区应去努力争取。

如何与政府接触呢？在园区在线（ID：YQZXGZH），有熟人牵线搭桥最好，没有的话，也尽可以大大方方去谈。因为政府和企业一样，也有招商引资的KPI，你的项目做得好，也相当于变相帮政府完成了任务。

面破冰后，下面的合作大致分三步：

1、根据园区的远景规划、产业类型、企业画像等，去找有相关资源的部门，弄清当下的产业政策，了解对方的权力范围和诉求。

2、平衡利益关系，针对政府的诉求（政绩诉求、税收竞争、财政可持续性等），尽可能放大平台资源，设立互利互惠的合作机制。

3、定期拜访，维护长期关系。

陌生拜访

不通过任何人介绍，直接上门和企业沟通。这种方式在营销推介中属于成功率最低的一种，但有时也会受到奇效。

如何在陌拜中影响企业，让对方接受你呢？

首先，陌拜最好是由一男一女组合，正所谓「男女搭配，干活不累」，男性和女性可以很好的进行互补。女性心思缜密，有感染力，负责招商推介；男性逻辑思维更强，负责解答对方的疑惑。