园区招商有三个关键问题：1、招商项目从哪里来，2、用什么方法招，3、项目如何落地。

关于前两个问题，园区在线（ID：YQZXGZH）在此前的文章中分享过很多了，今天我们和大家聊聊如何快速打通项目落地的「最后一公里」。

正文：

带看的艺术

一家企业最终能否顺利落地，除了取决于租金、区位、政策这些「硬指标」，老板的「眼缘」也非常重要，因为老板也是普通人，只要涉及重大决策，必然会带有一定的主观性。

所以，为了给老板营造出最佳的产业氛围与空间环境，园区路线规划上一定要求主干道 / 主楼 / 标杆企业 / 办公氛围最好的区域，哪怕多绕路也无所谓；给企业看的房源，一定是视野最好的一间，如有条件，选择一个阳光明媚的日子更好；参观必经之路的绿化，要派专人定时养护，每日巡查；如遇工程施工等不可预见因素，也要进行临时遮挡或改道；在接待过程中，要有意识引导企业方认同并接受。

接待流程上，针对不同客户制定相对应的方案。一般客户的接待，普通招商人员应付足矣，无需高级领导陪同或用餐；如大客户来访，则必须安排专人提前在园区正门 / 高速路口 / 高铁站 / 机场迎接，参观考察需要高级领导陪同（需要政府方参与的，还要请地方政府领导出面），展厅要安排专人讲解，才能体现园区的诚意。

善意的谎言

诚信是招商的基石，无论何种情况下，都不能为了完成任务去忽悠企业。但我们可以基于事实情况，在描述上做一些适当的美化，让企业方听起来更「舒服」。

比如，在形容园区距某地的距离时，用「车程」代替「直线距离」，原来10km的路程，换成10分钟的车程；客户在电话中垂询租金，先按最低价格给出，待企业来访时，根据项目质量与企业实际需求再调整报价；谈及区域未来发展，直接拿出政府的远景规划，有理有据。

用餐的学问

民以食为天，抓住企业家的胃，便留住了他们的心。

当然，这里说「抓住企业家的胃」，并不是借山珍海味、名烟名酒向企业殷勤；而是通过精心的安排，让企业在小细节中感觉自己受到尊重。

2018年，全球计算机顶尖科学家姚期智院士来宁，一同前来的夫人储枫教授随口聊起了南京的糖炒栗子，陪同的栖霞工作人员便记在心里，当晚便买来南京最好吃的糖炒栗子交给姚期智夫妇，这一细节让二人大为感动，间接促成了项目的落地。

制造诱惑

企业举棋不定时，我们要学会主动制造诱惑，让企业感到紧张，达到迅速落地的目的。

1、时间诱惑：「现在园区刚建成，政策是最好的时候，政府对项目的要求也还没那么严格。昨天政府在会议上已经提出要求，要我们下个月签约的项目必须上会，到那时候，主动权就在政府手里了。」

2、地域诱惑：「周边的土地已经全部卖掉了，只有我们这里还有最后一点空间，这么多大企业都看中的地方，现在错过，以后只能考虑其他区了。」

3、竞争诱惑：这是个房地产行业最常见的营销手段，买房子的朋友一定有这样的经历，你还在犹豫之时，销售小姐的电话总会「适时」响起，告诉你有客户要定这一套了，正在付定金的路上...

提前预判

对企业可能提出的尖锐问题，我们要做好预判，并提前准备说辞。

举例：

Q：租金/地价能不能再便宜一些？

A：重点项目可以一事一议，普通项目通过与周边园区综合对比，向企业解释价格已经十分优惠。

Q：政策力度好像不是很大？

A：好政策需要好的项目来推动，目前的条件已经贵司是能拿到的最好政策了，但入园之后，我们会帮企业一起谋划，争取更好的政策，也算是我们园区的业绩。

Q：考核要求能降低点吗？

A：考核指标是政府对企业的硬性要求，园区无权进行调整，但我们会协助企业整理材料，配合申报。

Q：违约责任条款不公平？

A：重点项目再可政府领导与公司法务提出特殊申请，一般项目不能让步（显示园区的权威），并以园区入驻项目为例，承诺不会损害企业利益。

Q：三年租期过后租金会不会上涨？

A：三年租期是公司统一规定，租期结束后，根据市场行情，租金可能有微调，但基于我们此前的合作基础，涨幅肯定不会太大，至少要比市场价低很多。

落地方案

项目签约之后，需要制定一套成熟的落地方案，用于与企业 / 政府对接，推动项目落地。

项目落地主要有拿地和购房 / 租赁两种情况，其中，拿地项目贯穿工商注册、立项、选址、审批到开工建设、投产整个过程，牵扯到发改、环保、国土、规划、财政等多个部门，流程十分繁琐，需要园区抽调专人组成协调小组联合推动；而购房和租赁项目落地的重心则集中在后端服务，比如项目评审、合同签订（如果是购买楼宇要涉及产权证办理、抵押贷款等）、公司注册、政策申报等等。

步骤分解

很多项目、尤其是初创项目，由于缺乏相关经验，往往需要园区协助申报政策。面对一些繁杂的问题，园区需要把项目分解，分步实施，通过一个一个阶段性成果实现总的目标。

比如，政策申报中，很大的一个痛点是很多项目无法提供创业计划书。问企业，要么说不会写，要么说没时间写。

如何分解这个问题？在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，至少可以分为三步。

1、让企业提供简单的东西，根据企业现有资料和产品，以及对创始人学历、履历、性格的了解，拟一个提纲给到企业。

2、把复杂的事情「问题化」，创业计划书看似结构复杂，实则只是把企业现有想法转换成文字呈现出来。那我们可以换一种思路，把创业计划书的内容变成几个问题给企业回答。比如，你的团队规模怎么样？现有哪些产品？市场规模如何？未来有什么设想？再把企业的回答收集过来，整理一下，形成一个创业计划书。

3、再把初稿给到企业进行修改、完善，得到最终成果。

函件推动

与政府沟通，最好的途径就是致函。

在实际工作中，很多人习惯语音交流，或者过分相信口头沟通的效力，结果就是对方根本不重视，事情一误再误。

为了避免这种情况，我们要求：与政府沟通，必须要有书面的函件，而且该签字的地方必须签字，该盖章的地方必须盖章，只有用严谨的态度对待沟通，才能引起政府的重视，毕竟签了字就意味着责任，相关人员肯定不敢怠慢。而用函件沟通也体现出了园区运营的专业性（政府部门间沟通接洽一般也采用公函）。

当然，一件事情彻底执行到位，光有书面函件还不够，更要在执行中不断「催促」政府尽快落实。

文章来源：园区在线

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