有人说，招商就像相亲，双方「对眼」才有戏。

但我们都知道，相亲是你情我愿的事情，随意拉郎配的做法不可取。招商引资亦是如此，要做到两厢情愿，就必须先把双方手里的资源摆出来一一匹配，进而缩小招商范围，达到「精准招商」的目的。

今天，园区在线（ID：YQZXGZH）结合实践案例，和大家分享精准招商的几项核心要点。

正文：

资源匹配「场景化」招商

古语有云：「授之以鱼，不如授之以渔」。对很多科创团队来说，最大的困难还不是钱和地，而是「客户」，只有挖掘并匹配项目的应用场景，才能让企业更容易落地。

这是在浙江某园区的一次招商经历，招商对象是一个海归硕士项目，主营物联网技术解决方案。

经过前期接触与评估，初步判断该项目质地尚可，技术团队研发能力较强，有一定的市场空间。但问题在于项目处于启动期，几乎没有营收，如果入园只能申报人才项目，顺利的话能拿到100-300万的奖励，外加房租补贴和贴息贷款。我们反馈给项目团队，对方表示这一条件缺乏吸引力，他们计划搬到省会城市，以获取更好的研发资源。

所以我们必须增加筹码。

在政策无法加码的前提下，我们打算从应用场景入手，恰好本地小家电制造业发达，电风扇、取暖器、净水器等细分品类在国内市场占比领先，而这些企业也有智能化转型的需求，双方有匹配的可能性。

于是，我们通过人脉找到了当地一家比较出名的电器制造商，拉上政府，四方合作，提出：人才团队把手中的物联网技术嫁接到该电器企业，由企业生产智能家电（这里我们请专业人士对生产智能家电的利润和回报周期做了详细测算，这也是我们说服企业的砝码）；政府从财政奖励资金中拿出一部分，用于企业智能化改造补助；企业的智能化生产线落户到园区，并享受一事一议专项政策。

至此，招商任务顺利达成，我们不仅成功引进了该人才团队，电器企业的研发中心与智能家电生产线也落在我们园区。

通过园内企业延链招商

坐标江苏某园区，2016年，我们经中介渠道推荐，引进了一家电子元器件生产制造商，该企业为台资背景，主要客户为欧美国家，为了拓展中国市场而来到本地选址。经我们研究发现，该企业上下游合作商众多（以台资为主），而电子信息产业恰好是园区主导产业之一，我们便计划围绕该企业开展「以商招商」。

但这里有个问题，该企业是委托咨询机构选址，我们和咨询机构认识，但和企业完全不熟，此前也没有什么合作基础，信任关系只能慢慢去建立。

怎么做？

根据我们的经验，以商招商最关键的一点在于企业的满意度要高，只有企业满意了，他才会推荐朋友过来。所以我们在保证日常的服务效率和质量之外，还会主动「创造」服务企业的机会：比如外资企业找政府办事经常要跨部门，沟通成本很高，我们就让它通过园区来办，虽然对我们来说增加了一些工作量，但可以换来企业对我们的信任。

有了信任基础之后，我们和政府商议，给所有入园企业一条专项招商奖励政策（奖励固投的5%-8%），只要推荐的企业符合入园条件，投资规模达到要求，企业落地立马兑现。

有了信任关系和利益诱惑，该企业三年时间帮我们引进了几家上游的材料企业。

依托成熟产业集群招商

还是在浙江园区，依托当地成熟的小家电产业集群，我们通过产业链招商，精准落地一家国际级检验检测机构。

这里做一个科普，检验检测是家电制造的「最后一公里」、也是最重要的环节之一。根据国家认监委发布的强制性产品认证目录与实施方式，目录内的产品（电风扇、电热器等等）需要获得认监委指定的认证机构颁发的CCC证书才能在国内市场销售；如果产品出口欧美，还需要做FCC、CE等认证。

但当时本市没有一家有资格做家电认证的机构，每次产品上市前，企业都需要把样品带到北京上海去做，既费时又费力。

了解到这个情况，我们立刻对产业链进行梳理研究，最终把目光锁定到了这家机构身上。

为了说服机构落户，谈判中，我们给出了几个筹码：第一个，也是最主要的是，园区拥有成熟的家电制造产业集群，可以给机构提供稳定的客源；二是我们通过数据分析得出，检验检测行业有较强的区域性，举数据说明：该机构落户后，不仅能服务本市的家电企业，还有很大可能吸附周边市县的企业客户；第三是从机构本身业务出发，除了提供常规的测试、检验和认证服务外，还可以切入家电的生产和物流环节；第四是针对这类国际级检验机构落户，我们可以提供有竞争力的优惠政策（这一点比较普适，重点还是产业链的吸引力），最终说服了该机构，项目顺利落户。

政策匹配精准招商

这是在山东某园区的招商案例，招商对象是一家光电信息企业的子公司，该企业储备了大量国际领先、拥有完全知识产权的高端技术专利，服务客户涵盖各政府部门与机场、港口、油田等特殊领域，是当地少有的优质企业。

但接触下来我们发现，除了我们园区，企业同时还有三个园区在谈，它们的基础条件和政策力度都比我们好，如果这样按部就班的谈下去，企业大概率会流失，只能从企业的实际需求入手解决问题。

深度接触下来，我们发现企业最大的顾虑是担心跨区域投资失败，损失本金。

于是，为满足企业落户，我们与政府商议，把后期的政策「前置」，提高企业入园的政策竞争力，具体是：园区以底价出让土地，政府出资与企业成立项目公司，并以财政补贴形式给项目公司奖补，用于前期厂房建设，最大限度平衡企业的开发建设成本，把企业投资风险降到最低，企业顺利落户。

「资源+基金」精准招商

2019年，湖北潜江通过「资源+基金」精准招商，引进光刻胶龙头企业晶瑞股份，落地15亿微电子材料项目。

资本上，潜江依靠县域产业基金（2018年，湖北省从省级新旧动能转换母基金中单列100亿元，设立支持县域产业发展引导基金，用于发展县域经济，并选定潜江等9个市县作为先行试点区域）；资源上，潜江曾是我国南方重要石油能源基地与化工基地，双氧水、盐酸、硫酸等化工原料资源丰沛，然而随着石油资源的枯竭以及环保要求的日益提升，传统化工已经难以为继；而微电子行业有国家大力支持，战略意义重大，市场潜力无限，但其作为技术密集型、资金密集型产业，微电子有高投入、高产出的特点，一旦投入资金不够或投资分散，便难以形成规模效应。

于是，潜江借设立县域产业基金的契机，拿着化工资源四处招商，最终引来晶瑞股份。

资源牌照精准招商

2000年前后，武汉沌口经开区计划上马汽车制造产业。论产业资源，沌口相比武汉其他区县并无优势。但园区内有一家整车厂，是早年武汉轻型汽车厂和韩国现代汽车的合资企业，名为武汉万通。这家企业自成立以来一直举步维艰，既无产品支撑，也没有形成体系，到了2002年，企业已是负债累累，几近破产。

但该企业有一个独特优势，它拥有汽车制造的敲门砖——汽车生产许可证牌照。

熟悉汽车行业的人会知道，生产汽车整车必须有生产资质，但牌照的办理非常困难。而且在当时的规定下，如果要建设一个新的整车厂，必须要替换掉一个老的整车厂，或者把其他整车厂资质置换过来。于是，沌口经开区便利用这块宝贵的牌照「腾笼换鸟」，最终引进成立了东风本田。

文章来源：园区在线

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